【過去の★5つシリーズ】営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質…

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4...


古淵 元龍, 大堀 滋

待望の復刊!!新版で登場!!

人は自分の言葉に説得される!



【内容】

トップ営業マンに必要とされている営業スキルとは?

それは、企業の経営課題を明らかにしていくとともに、

お客さま自身も営業マンの質問を通じて自らのニーズを顕在化させていくことのできる「質問する力」。

IBM、ゼロックス、DHL、AT&T、世界のトップ企業が営業社員に実施した研修プログラム「SPIN」の入門書が、

新版になってここに復刊!



【目次】

Chapter 1 営業を成功へと導く質問技法



Chapter 2 ホンモノの営業スキルとは…



Chapter 3 クロージング神話の崩壊とSPINの誕生



Chapter 4 顧客の心理をハートフルに動かす「4つの質問」



Chapter 5 「3つの説明」商談成功のクライマックス



Chapter 6 変革・改革・激動の世紀を生き抜くスキル



Chapter 7 サクセス企業リポート4社の事例

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

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私の5段階評価　★★★★★　５

御用聞き営業をしているという方も多くいらっしゃると思います。

その要因のひとつとしては、やり方、プロセスが分からないという事がある。

私もそうでしたが、コンサルティングセールスをしなければ、

今後、単純で安価な商品はネットなどで決済が完了するようになると

本書でもあるように セールスは高額商品を扱っていくものとなる。

今後、販売という観点では必ず必要になる手法であり、

非常に分かりやすい1冊です。

数ある営業本の中でも非常にオススメ。

＜この本を読もうと思った経緯＞

営業の復習

＜この本を読んで私が実践すること＞

コンサルプロセスを振り返ってみる

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＜竹内的本書のポイント＞

■3つの質問

　・何のプロか？

　・ビジネス上の役割は何か？

　・顧客満足は何か？

■顧客が営業より話をし、営業は多く質問をしている　説明は商談プロセスの最後

■顧客の求める営業　

　・専門知識

　・コミュニケーション能力

　・タイミング、先見性のある提案力

　・パーソナリティ

■コミュニケーションの原点は顧客理解

■顧客の立場に身をおく

■問題とは理想と現実のギャップ

■クローズな質問、オープンな質問

■四つの質問

　・状況質問

　・問題質問

　・示唆質問

　・解決質問

■経営課題解決=事業計画達成

■顧客にニーズを気づかせる　課題を共有する

■プロとしての四条件

　・専門知識

　・課題解決策立案

　・コミュニケーション能力

　・基本的なビジネスマナー

■営業は科学、論理的でなければならない

■知的レベルの高い顧客には自分売り込みは通用しない

■人まねではなく自分らしい質問を磨く

■自分のしゃべりたいことを相手にしゃべらせる

■クロージング技法は単純・低額商品には使える

■行動特性の三要素

　・人は聞くより話すを好む

　・他人に説得されるより自分の言葉に説得されたい

　・相手の四倍聞く

■顧客のかかえる二つのニーズ

　・潜在ニーズ

　・顕在ニーズ

■質問の数を絞る　事前に調べ訪問

■問題質問をたくさん出来れば業績は向上する

■示唆質問　

　時間、労力、経費、責任、他社

■問題解決へと買い手を動かす　

　・付加価値に気づかせ　

　・顕在ニーズを繰り返し確認

　・自ら表明させる

■ご説明させて頂く前にいくつか質問させて頂いてよろしいでしょうか？

■短い質問には長い答えが返ってくる

■顧客の言葉を必ず一つ入れる

■説明 FAB

　Feature特徴

　Advantage一般論の利点

Benefitニーズにあわせた利益

■実際はB-FAB

■解決策の提示を急がない

利点セリングポイントと利益バイイングポイントを混同しない

新製品は注意

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