セールスに有効な顧客事例 - 営業手法 - 専門家プロファイル

別所 諒
ビジョン・コンサルティング 別所諒 主宰
東京都
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月10日更新

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セールスに有効な顧客事例

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広告の作り方 コピーライティング

使い古された手法だと感じるかもしれないが、

ホームページで成約率を上げるために有効になるのは、「顧客事例」だ。

 

古くは、通販のチラシやテレビショッピングで使われている。

最近、よく目にするのは、映画のCMだろう。

映画のCMの場合、「予告編よりも面白い映画はない」と言われるとおり、

予告編をよくするほど、実際に映画を見た人の満足度が下がる。

 

予告はほどほどに、見た人の感想を伝えることで、

見込み客の興味をそそり、批判をかわすことができるという二頭を追える手法になる。

 

顧客事例は、至る所で使われるようになり、

有名プロゴルファーを使った英会話教材は大きな成果を上げている。

 

これまでのように、タレントがタレントとして広告をするよりも

効果が高いから手法が変化しているのだ。

 

ただし、新しい手法を追い求めている人は、顧客事例の宣伝はよく目にするから、

この手法は古いと考えがちだ。

 

確かに、顧客事例は商品のよさを訴える宣伝広告でしかないという認識を持つ人は多い。

 

それでも、売り手が商品のよさや特徴を一方的に語るよりも、惹かれるものがある。

 

人が何かを買うときに、ほほ確実に知りたいことがある。

 

「どんな人が買っているのだろうか?」

 

有名タレントがプライベートで使っているバックが売れるし、

法人に営業にいくと、「実績は?」と聞かれる。

半年間で何万個売れたという表現は相変わらず有効だ。

 

顧客事例とは、モノを買うときに、

誰もが知りたいことの答えを先に提示するということになる。

 

中小企業なら、営業先で「あなたの会社は大丈夫?」なんて顔で見られたことは

一度ならずあるはずだ。

 

中小企業が顧客事例を作成しないのは、

有効な武器があるのに、素手で戦闘(営業)に行くようなものだ。

 

 

そう考えれば、どんな人に何を言ってもらえれば、

見込み客が知りたい情報を提供することになるのかがおわかりだろう。

 

テキストだけで「この商品はよかった」と書いて

イニシャルを入れても見込み客の知りたい情報にはなりえない。

手書きのアンケート用紙を利用すれば、少しましになる程度だろう。

 

それでも、塾のチラシのように、

どこの塾でも同じように顔写真を掲載して生徒のコメントを入れたチラシを

作成しているような業界では工夫が必要になる。

 

見込み客に信用してもらうためには、圧倒的な数と長い文章が必要になる。

しかも、文章が他と違っていなければならない。

ところが、集めるのは大変。しかも、集めても普通のことしか書いてくれない。

 

ならばということで、一人の有力者に詳しい話をしてもらう方法がある。

ただし、明らかに企業の側に立った話には効果がない。

さりとて、公平性を重視して、

商品やサービスのよさを使えられなければ顧客事例にはなりえない。

 

このあたりが、書き手のレベルになる。

 

要は、いかに信用してもらえるかを考えるということだ。

顧客事例を掲載しないのは武器を持たないこと。

どんな事例を掲載すればいいのかを考えることが、武器を有効に使うことになる。

 

広告宣伝の担当者としては、考えなければならないことだと思う。

 

最近作った事例はこちら

http://www.1-jiyu.com/project/okubo/index.html

 

 

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