【旅館再生:考】 最新イールドマネージメント手法 - 成長戦略・競争戦略 - 専門家プロファイル

伴 智之
コンセプト創造研究所 代表
東京都
経営コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月07日更新

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【旅館再生:考】 最新イールドマネージメント手法

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旅館経営 【旅館再生:考】

イールドマネージメント

良くこの言葉を多用する業界人がいる。

旅館経営者に横文字攻撃をする連中の基本装備のようなものだ。

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イールドマネージメントとは?

収益管理法。アメリカの航空業界から出た概念で、『空(から)の飛行機を飛ばす
よりも、一人でも乗せたが方が収益に繋がる(マイナスを減らす)』という考え
から、需要の少ない時期(日時)には訴求力のある料金提示を行い、乗客率を
上げる手法を取った。これが『収益管理法』の原点となっている。

つまり、概念の基本は適切なお客様に、適切な販売ルート(チャネル)を通じて、
適切なタイミングと料金で販売、収益の最大化を図る。


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ということである。


では、震災前のイールドマネージメントはどうだったかというと、旅館、ホテル

の基準は大きな隔たりがあった。都内のホテルの稼働率は80%~90%という

ところだが、旅館の稼働率全国平均はせいぜい60%弱。年間半分くらいは

使われていない。


ここで私もコンサルタントを採用して認識の差に苦しんだことがある。

当然90%稼働の場合、視点はあと10%をいかに埋めるかということよりも

単価コントロールに向く。10%を入れることよりも単価コントロールの方が

売上貢献するからだ。


しかし、稼働が60%位(我が館は幸い70%弱)の場合、視点はいかに埋めるか

に最大の力を注がないといけない。

多くのコンサルタントがそこから目を背ける。背けて単価コントロールを説く。

集客を担当している側から言うと、単価コントロールなんて言うのは二の次、

三の次の議論である。そこでまた悪いコンサルタントはホテル基準の物差しで

言ってくる。


『1組でも多く入れたほうがいい』と


当然である。売上は1円でも多いほうがいいのは当たり前だ。

売上は1円、1円の積み上げが大きな売上を生むのだ。


しかし、そこにはホテルと旅館における絶対必要従業員人数の差

があることをみていない場合が多い。

ホテルには仲居がいない、宴会場の配膳係がいない、部屋清掃係りも夜7時迄

常駐する必要がないなど総従業員のべ労働時間の差が大きく収益に関係してくる。


旅館の場合、そこで議論すべきなのは収益性の改善だったり、損益分岐点での

集客方法である。


ホテル旅館の稼働率と収益率グラフ.jpg

現状の旅館経営は収益率が低く、議論点は平日と土日の稼働率の大幅な差を

いかに改善するかと、その差で発生する収益性の低下を防ぐかである。



ではでは、震災後それがどうなったか。

これが新イールドマネージメント手法である。


ニュースにある通り稼働率は訪日客需要を除いても大きく下落している。

そこで元は80~90%稼働率のあるホテルの選択肢は料金を下げてでも稼働を上げる

である。グラフを見てわかる通り、低稼働率でもある程度の収益率を確保できるホテル

には必要であるが、ある種の麻薬投与である。そこにある危険を認識してから実行して

いるとは思うが。。。


旅館では、宿を開けるべきか閉めるべきかという判断になっている。ある程度の稼働率

がなければ成り立たない商売になっている。これまでの平日の赤字をなんとか土日で

巻き返すという手法はもう取れない。


そこで最新のイールドマネージメント手法は、


開けるか閉めるか


である。


今までには経験のない2か月前にその日に予約を受けて良いか悪いかを判断するという

荒技を体得するチャンスである。

予約受けて予約キャンセルとなるとご迷惑がかかってしまうし、受けたは良いが商売に

ならないでは継続ができなくなってしまう。


この続きは後日に。。。

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