顧客管理(CRM)を中小企業の攻めの営業で活かす その7 - ITコンサルティング全般 - 専門家プロファイル

清水 圭一
日本クラウドコンピューティング株式会社 
東京都
IT経営コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月03日更新

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顧客管理(CRM)を中小企業の攻めの営業で活かす その7

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中小企業の集客・営業・顧客管理 顧客管理(CRM)の活用

<前回の続き>

「経営者が直接、従業員を指導」
 当社のお客様で、東京にある食品専門商社(従業員90名)でも、当初は、あるシステム開発会社によって、3年前にCRMのクラウドサービスを導入しました。

元々、各営業担当者が、顧客訪問終了後に、顧客との商談の内容、提案商品、受注角度、受注見込み金額をCRMに入力をして、社内でその情報を共有化、マネージャー、経営者がリアルタイムに営業状況を確認し、売上予測をすることを目的として導入されたのですが、最終的には一部の部門の営業担当者とマネージャーしか使わなくなってしまいました。

しかし、CRMの利用料金は、そのまま払い続けられており、年間500万円以上のコストが発生していました。

この会社の経営者の方からご連絡を頂いて、当社が、なぜ、従業員にCRMの活用、利用が定着化しないのかということの調査、コンサルティングを行い、次の施策を経営者の方に実行して頂くことをお願いしました。

それは、営業担当者は全ての商談について、最低限の項目を自分が担当する顧客と商談が終わり次第、CRMに入力をすることを徹底し、入力していないことは、即ち、その営業担当者は仕事をしていないと、経営者が判断するということを社内で周知し、もし、翌日になっても前日の営業内容が入力されていない時は、社長がその担当者を直属のマネージャーと共に呼び出し、入力していない理由を聞き、正当な理由がない場合は、二回目以降は、そのマネージャーと営業担当者は、その日は欠勤扱いにするなどの厳しい処分をすることになりました。

  さすがに、二回目の社長の呼び出しを受けた従業員の方は、今のところいませんが、その徹底した利用の定着化を行った成果が出始め、この導入を行った翌四半期からは、徐々に売上も上昇しつつあります。

CRMを始めとしたクラウドコンピューティングは、中小企業の企業業績を上昇させたり、業務効率を向上させたりと、まるで「神の手」のように思われていますが、実際のところは、この「神の手」も、上手く使う会社もあれば、「神の手」に足を引っ張られる会社もあるのも事実です。

最初にも申し上げた通り、CRMというのは単なるツールに過ぎません。そのツールを上手く使いこなして、そこから出てきた情報を元に、戦略的にマーケティングや営業を行うことが本来、重要なのです。

そして、CRMは、その戦略的にマーケティングや営業を行う過程を、仕組み化するツールでもあります。つまり、言い換えれば、優秀なマーケッターや営業担当者が日常、自分の頭の中で分析したり、考えたりしている方法を、誰でも出来るようにナビゲートしてくれるツールなのです。

こういったことを踏まえて、本文でお伝えしたCRM導入・活用のステップに従って、単に今、目の前にある商談だけでなく、動きのない見込み客、既存顧客に対してもCRMを使った攻めの営業に活用していくことが、現在、中小企業が業績向上するために取ることが出来る、最良の方法であると思います。


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