顧客管理(CRM)を中小企業の攻めの営業で活かす その6

＜前回の続き＞

「定着化は経営者主導で！」

 いざ、CRMを使い始めてからも、様々な問題が出てきます。その中での一番大きな問題は、CRMの入力、活用が社内で定着化しないということです。

 このような新しい仕組みを入れても、多くの従業員はなかなか新しいものへの抵抗感を表し、「使い勝手が良くない」とか、「前のやり方のほうが効率的だった」などと、使わない理由を並べ始めるのです。

 これは、CRMに限らずどんな素晴らしいクラウドサービスを導入したとしても、新しいやり方への抵抗感をすぐに拭い去ることは出来ません。特に中小企業では、大企業ほど、システム化が進んでおらず、従業員のＩＴリテラシーもあまり高くはありません。この問題を解決する方法は、従業員が一日でも早く、そのCRMを使いこなし、慣れるしかないのです。

  そこで、導入を成功させるためには、経営者自らが先頭に立って、従業員がCRMを使うことを定着化させることが必要です。

例えば、その日の営業報告は、毎日、夜の8時までにCRMに入力し、入力の完了していない営業担当者へは、翌日朝一番に、経営者自らが連絡して、指導をするなど、経営者自らが導入したCRMの定着化と活用の強い意志を示す必要が必要です。

＜次回に続く＞

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