顧客管理(CRM)を中小企業の攻めの営業で活かすその5

中小企業の集客・営業・顧客管理顧客管理（CRM）の活用 2011-11-12 08:00

＜前回の続き＞

3.商談中の案件状況を把握する

5.の商談進行中のものについては、

さらに商談がどのような状況であるかを、
営業担当者がさらに5段階程度
「1.商品紹介」
「2.要望ヒアリング」
「3.提案・見積り提示」
「4.契約条件交渉」
「5.受注」
などの営業段階と受注見込み金額、受注確率などを商談が終わるその日に入力をして、
なるべくリアルタイムに近い状況を営業責任者や経営者が把握出来るようにします。

つまり、この5の段階に来ている商談というのは、企業が事業活動を継続して
いく上で不可欠な、直近の売上を作り上げていく商談だからです。

この商談を、営業責任者や経営者が把握し、様々な施策やフォローを行う優先順位や
経営経営資源の配分を行うことが、CRMによって、より効率的に行うことが出来るようになるのです。

（図4）CRMを活用するチェックポイント
名刺などから顧客情報をCRMに登録する方法を省力化し、人力に頼らない方法を決めたか？
CRMを顧客対応業務の中心として位置付けたか？
顧客情報入力の際に、最低限「取引金額」「受注日」「商品」を入力が出来たか？
関係性の薄い顧客を抽出し、継続的に需要を喚起する仕組みを作ったか？
商談中の案件について、営業責任者や経営者が把握、施策やフォローを決定する仕組み作りを行ったか？

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＜次回に続く＞

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