顧客管理(CRM)を中小企業の攻めの営業で活かす その1

最近では、ＩＴ専門誌だけでなく、一般誌でも「クラウド」という単語を頻繁に見かけるぐらいに言葉が浸透してきました。そして、中小企業においても、クラウドを経営・業務に活用する企業が増えてきています。

今回は、その中の代表的なクラウドサービスは「CRM』(Customer Relationship Management)と呼ばれる顧客管理を行うツールを使って、中小企業が攻めの営業で活かす方法を紹介したいと思います。

一般的にCRMは、顧客を中心にしたマーケティング、営業、納品までの一連の事業活動サイクルを包括するツールなのですが、今回は、「CRMを攻めの営業で活かす」がテーマですので、マーケティング、営業に話を絞って、活用法を解説していきたいと思います。

昨今のCRMクラウドサービス事業者の積極的な宣伝・営業活動により、このCRMを導入することによって、劇的な売上向上や新規顧客獲得が出来ると誤解をしている経営者の方が多く見受けられます。

確かに、上手くCRMを活用すれば、劇的な売上、顧客満足度の向上などの効果が出るのですが、このシステムを導入しただけは、大した効果は見込めません。

残念ながら、CRMは単なるITツールに過ぎず、効果を最大限に引き上げる為には、このツールを使いこなすだけでなく、自社の状況を考えながら、マーケティング、営業施策を実行することが必要なのです。

CRMの本質は、新規見込み客の集客から、営業活動、成約、顧客化、顧客ロイヤリティの向上、リピートオーダーに至る一連のマーケティングから営業活動を顧客獲得のサイクルを効率的に進め、可視可し、状況に応じた経営判断、営業活動を行う補助的なツールに過ぎないのです。

ですので、効果があるCRM導入で重要なのは、CRMのクラウドサービスを導入支援してくれるシステム会社だけではなく、CRMのクラウドサービスを使って中小企業が科学的にマーケティングや営業をすることを指導出来るコンサルタントや、それを理解している経営者や社内担当者なのです。

つまり、CRMというシステムを良く知っているだけでなく、マーケティングや営業という仕事を論理的、科学的に進めることが出来るビジネススキルを持っている人が必要なのです。

そのポイントを上手く押さえてCRMを使いこなせば、売上の向上だけでなく、営業担当者のスキルアップ、顧客満足度の向上に役立つツールでもあります。今回は、具体的に、どのように中小企業でCRMを活用する為の実践方法を解説していきたいと思います。

＜次回につづく＞

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