商品はなぜ売れるのか？

商品が売れる理由は、商品がいいからではない。

結論から言えば、”よさそうに見える”から売れるのである。

当然ながら、お客さんは買う前に商品を使っているわけではない。

使った人の感想を聞いているだけだ。

パンフレットを見て、自分の価値観に照らし合わせて価値を判断をしているにすぎない。

だから、お客さんがよいと思うような広告を作成する必要がある。

一見、当然のように思えるが、些細なボタンの掛け違えで

売れるものも売れなくなる。

あるソフトの広告を担当したことがある。

安い月額利用料金で、多くの機能が使える。

これまで数種類のソフトを使っていたシステムがワンストップで使えるので、

タイムリーな管理とコストダウンが可能になる。

ところが、「これはすごい！」と言ったのは、ライバル会社だけだった。

当のお客さんはというと、

あれやこれやと注文を付ける。

中には、明らかに旧態依然としたシステムを使用しているにも関わらず、

自社のシステムを擁護し、

効率の悪い仕事を推奨しているかのような話をする人まで現れる。

おかしな現象だとクビをひねった後に気づいたことがある。

不況の時代に「コストダウン」の訴求が合っていなかったのだ。

売上が上がらないからコストを下げることを望んでいると考えるのは、

売り手側の発想だ。

その証拠に、こちらは不況だからこそ、利用料を安くしても売りたい。

お客さんは、コストが下がるよりも、売上が上がるソフトが欲しかったのだ。

それはそうだ。

リストラによって人数が減った職場で新しいソフトが導入されれば、

誰でも仕事が増えると考える。

経営者にしても、長期に考えればコストダウンができるソフトでも、

目先の投資が痛い。

結果、「売上が上がったら、導入を考える」という本末転倒の答えを貰うことになった。

広告屋としては、少し恥ずかしい話だが、

不況の折には、コスト削減ではなく、「売上が上がる」という訴求が必要なことに

後から気づいた。

「売れ筋商品の欠品を防ぎ、余分な在庫を抱えない　売上拡大ソフト」

として広告を切り替えた。

商品がよさそうに見えるから売れる。

お客さんは買いたいから買う。

お客さんが買いたい理由は、売り手の予想と違うことがある。

よい商品が売れていない担当者や経営者は、

訴求のポイントを変えてみるといい。