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うえた さより
株式会社ローズ・ウェッジ 代表取締役 カラーアナリスト・コンサルタント
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月02日更新

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そのターゲットに橋やビルは必要なのか?

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思えば、私の案件で建設業関係では、土木を中心に公共事業を手がけた会社が、民間へ移行する際、依頼を受けたことが多いと言えます。そんななか、なかなか理解してくれずに困った話をしましょう。

ある中小の建設業の経営者が「お客さまを増やしたい」ということで依頼に来られました。聞けば、公共事業が激減。一般用に住宅部門をつくりましたが、いかに売ればいいのかわからず、どのようにすればよいのか?ということでした。

もちろん、「お客さまの流れ」や販促のしくみをお話ししました。では、次に具体的にどのような販促物を作るかという段階になりました。すると、そのクライアントさまは

「うちは、橋やビルを建設できるまじめで優秀な会社なんです。この橋の写真もチラシに載せてください。」

と、勢いよく言われるので、なんの橋かと思うと本当に大きな一級河川の上を横切る橋というか橋脚などです。

ええっ!?と私も心の中でつぶやきました。

「あの〜。ごくふつう一般の主婦の方が、橋を見て『きゃ〜素敵〜』ということはまずあり得ないと思うのです。女性は、自分の家がいかにきれいになるか、自分の理想にかなうものを作ってくれるかを求めていると思うのです。」

と私が説明しても、どうも納得いかないようなのです。そりゃあ、そうでしょうね。これまでの実績といえば、橋やビルですし、住宅関係といえば土地の造成に関わってきた会社です。おまけに、橋になるとその技術のすばらしさなどなどで県から表彰を受けていたりします。これまでのプライドもありますよね。

・・・が、主婦の方がご近所さまとの井戸端会議やら友達と会って「橋」やビルが話題になるとは思えないのです。私のようなものでも、女性の友人との会話で

「あの橋、スゴいね。○○建設がしたのよ。」

と話したことはまず1度もない・・・。

「わかりました。会社のこれまでの実績として、会社案内、ホームページまでは橋やビルを載せてもいいでしょう。しかし、住宅販売のチラシにはダメですよ。」

と条件つきで釘をさしたのを覚えています。その後、そのクライアントさまからお話をいただきました。

「うえたさんのいうとおりです。女性のお客さまと話していると、そういう橋やビルは関係なくて、自分の思っているものをちゃんと理解してつくってくれるだろうか、とか、この会社の方たちと気軽に話せるかどうかなんですよね。驚きました。」

大丈夫ですよ。橋やビルという実績という信用度ではなく、女性は自分を受け止めてくれる会社を望んでいるんですよね。その感覚がわかればきっと大丈夫です。住宅は売れますよ。



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