営業部隊でのビジネスモデル

営業のレベルアップというと従来型では研修や見える化や仕組化であろう。これは今後も変わらない不変であろう。しかしここにきてこれほどWEB、イーコマース、ブログ、メルマガ、SNSなどが盛んになってくると従来の営業の概念が大きく変わってきたと思う。

ずばり、リアル営業のレベルアップとIT営業のレベルアップの両面がいるということである。

リアル営業のイメージはまだわかりやすい。しかしIT営業というとどういったイメージなのか。こんな感じでイメージをつかんでほしい。毎日WEBやイーコマースのアクセス分析やメールマガジンやTwitter、Facebookなどの反響を分析し、B2BあるいはB2Cベースで販促、コミュニケーション、囲い込み、マーケティングなどを行っていくのである。これはシステム担当では難しい。実際の営業活動の経験者でそれをITベースの手法に置き換えられて毎日運営できる人材でなければならないからだ。

ある進んだ考えの企業では新人営業の段階からリアル担当とIT担当を分けようとしているところもある。

これからは営業研修でも両面の研修が必要だろうしジョブローテーションも必要だろう。リアル営業ではベテランではIT営業では新人だというケースも出てくるであろう。さらに双方使えるノウハウもあれば使えないノウハウも出てくる。同時に分けて考えられる戦略もあれば密接に連携しないと使えない戦略も出てくる。ITの方でリードしながら行く戦略もあれば、リアルの方でリードしなければならない戦略も出てくる。つまり戦略面で一気に何倍にも検討余地が広がってくるのである。つまりそれに合わせて研修なども拡大していく必要がある。いやいや大変な時代が来たものだ。