売上を上げる前にやるべきこと - 販促・プロモーション戦略 - 専門家プロファイル

村田 翔
Sola株式会社 取締役COO兼CMO
マーケティングプランナー

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閲覧数順 2016年12月06日更新

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売上を上げる前にやるべきこと

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マーケティング

こんにちは。村田です。

今回は売上アップを考える際に、一番重要な考え方を話したいと思います。

 

売上を上げる為に必要な目標とは?

 

あなたは、日々売上が上がる施策を行えていますか?

それは行き当たりばったりでしょうか?

それとも戦略に基づいて目標・目的に向かっているでしょうか?

 

売上を上げる為には目的が必要です。

そして、その目的を達成するために、戦略を作り、戦略に沿って戦術を

展開していく必要があるというのが本当のところです。

 

わかりにくいですね。 戦略は面倒なので目標にしてしまいましょう。

戦術は手段と置き換えますね。

 

当然、なんか適当にやったら当たった!なんて事もありますが、

それだけを目指していては運だけの世界になってきてしまいます。

 

ビジネスを行う上で企業としては継続していく義務があります。

ゴーイングコンサーンとも言われますね。

 

継続していくためには、売上をあげ、利益を確保し、新たに投資する。

その投資からさらに良いサービス・良い商品を提供し顧客・社会・世界のために貢献していく。

これがビジネスの存在意義であり、私は貢献サイクルと呼んでおります。

 

では、価格競争からの安売りでこの貢献サイクルは満たされるでしょうか?

 

当然ですが、満たされません。

 

苦しい状態では、新しいことというのがしにくくなります。

そうなるとサイクル活動というのは止まってしまうことになります。

 

価格競争ダメ!絶対。

無理な価格競争によるコスト増、利益率低下、耐えれる範囲であっても、

確保するべき利益が確保出来なければ、投資が生まれず、サービスの改善、

新商品の開発が行われず、さらには既存顧客へのサポートもじり貧になってしまいます。

 

それで困るのは、既存顧客です。

まだ、取引をしていなくても、あなたのビジネスが存続していれば、

問題が解決され、豊かになれたかもしれないです。

 

倒産なんてしてしまっては、残された顧客が路頭に迷うだけでなく、

従業員はもっと大変な目にあってしまいます。

 

まず、よほど余裕のある大企業以外は価格競争をするメリットは無いと思います。

すぐにやめましょう。

 

安ければ安いで、提供出来る質は下がりますし、お客さんじたいも求める物が下がります。

当然費用対効果というは大切ですが、もっと大切なのは支払う対価の妥当性です。

 

必要より安すぎても、高すぎてもいけません。

安いならお客さんのためになるという考え方は危ないです。

必要以下の対価で本当にさらに良い物を真摯に提供し続ける事ができるでしょうか。

 

事業主は出来るかもしれません。では従業員は??

 

 

売上を上げる為の目標を設定しましょう。

 

具体的にどうしていくのかというと、

当然、まず達成したい売上を具体的な数字で出します。

そして、その目標と現状のギャップをどう埋めていくかを戦略的に考える必要があるのですが、

 

ここでほとんどの方が目的と手段が入れ替わってしまいます。

 

例えば・・・

今やってない売上アップの方法はなんだろう?

・まだ、WEBページ持ってないから作らなきゃいけない

・最近はソーシャルメディアが流行ってるからTwitterやFacebookをはじめなきゃいけない

・新聞にチラシ入れたこと無いから入れて見なきゃいけない

 

これらは何のためにするのでしょうか?

売上を上げるため?間違ってはいませんが、これらはすべて手段なのです。

 

WEBページに何を求めるのかというと、通常は新規顧客の創造がほとんどでしょう。

ということは提供する商品やサービスのニーズをもった顧客層がWEBを見る層でないと

意味がありません。

 

見る層であれば、いったい何を書くのでしょうか?会社説明だけでは

お客さんは買ってくれません。

 

よくありがちなのが、飲食店でメニューしか書いてないパターンなどは、

何のためにそのページが存在しているのかも分からなくなってしまいます。

 

そのお店の特徴・ウリに加え、そこに来店する事で、どういった楽しみが得られるのか、

そこまでアピールしないとちゃんとした広告にはならないでしょう。

 

目標と手段の入れ替わりが起きると、こういったことが常に発生してしまいます。

 

まず、新規客を増やすのであれば新規客はどういった事で他ではなく、

自分のところを選んでくれるのだろうか?

 

さらには、なぜ自分のところに来る必要があり、他のところでは満たされないのか?

 

こういった思考で考え、リサーチし、それに対するアピールするようなWEBページを作る。

 

お客さんにとって得たい体験が得られそうであれば興味が湧きます。

 

必要なのはこの1視点

 

お客さんの便益(ベネフィット)にフォーカスすると言うことです。

 

10年前、私が初めてマーケティングの仕事をしたとき(といっても当時は未経験でしたが)

なかなかうまくいきませんでした。

 

色々試行錯誤しましたが、かかるのはコストばかりで成果はでませんでした。

当時は本当にこれでもかってくらい手段に徹底した考え方だったと思います。

まだ全然充実していないマーケティング本をあさり、やれあの手段、この手段と試しては失敗していました。

 

顧客が何を求めているかなんて、考えた事もなかったです。

ある事件がきっかけで、その考えが一変し、本当の意味での顧客視点というものが

見られるようになりました。

 

美容系の企業だったのですが、自転車で通われるお客さんなどの安全を考え、

技術者による送迎サービスをはじめたり、出張サービスを初めたりしました。

 

お客さんの隠れたニーズに対して、ベネフィットを提供できたと言うことなんです。

これをアピールしたところ、売上は当時想像出来ないほどとなり、他店舗展開にも

成功したという事例です。

 

マーケティング・売上アップに何らかの広告手段は必要不可欠ですが、

まず目的を洗い出して着手した方が無駄が無くてスムーズになります。

 

マーケティングに関してはテストは大事ですが、効果が計れないテストはもったいないですからね。

 

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Sola 村田 翔

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