日経記事;『IHI,産業用圧縮機で世界最大手と提携』に関する考察 - アライアンス・事業提携 - 専門家プロファイル

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日経記事;『IHI,産業用圧縮機で世界最大手と提携』に関する考察

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皆様、
おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

4月2日付の日経新聞に、『IHI、産業用圧縮機で世界最大手と提携 スウェーデンのアトラスコプコと販売事業で』のタイトルで記事が掲載されました。

本日はこの記事に関して考えを述べます。

記事の主な内容は以下の通りです。


『IHIは、スウェーデンのアトラスコプコ(ストックホルム)と産業用圧縮機の販売事業で提携する。アトラスが得意とする小型圧縮機をIHIが日本で販売する一方、IHIはアトラスに大型圧縮機の基幹部品を供給する。

アトラスは産業用圧縮機で世界最大手。IHIは提携を機に、圧縮機事業の売上高を2014年までに現在の倍の500億円に高めたい考え。

近く覚書を結ぶ。産業用圧縮機は生産設備の動力源や塗料の吹きつけに使うなど多様な用途がある。
IHIは中大型の圧縮機に特化し高い技術を持つ一方、アトラスは小型で世界シェアの半分を握っており、2社ともに提携で相互補完ができると判断した。

具体的にはIHIがアトラスから小型圧縮機の完成品供給を受け、約30あるIHIの国内営業拠点を使って販売する。IHIは顧客に提案できる圧縮機の幅が広がり、受注競争力が高まると期待している。

一方でIHIはアトラスに中・大型の圧縮機の基幹部品を長野県辰野町の工場から供給する。
アトラスはこれをもとに同社ブランドの最終製品をベルギーの工場でつくり、欧州やアフリカ、中東などの市場で販売する。

日本ではIHIのほか神戸製鋼や日立製作所が産業用の圧縮機を手掛けている。
アトラスは日本でも代理店を持つが、国内勢が幅広く販売網を敷いておりシェアを伸ばせないでいた。今回の提携で国内での競争が激しくなりそう。圧縮機業界は企業数が多く、今後再編が進む可能性がある。』


今回の提携は、以下の観点から連携を組むやり方について参考になります。

1.先ず対象商品分野で競合しないことです。

・IHIは、中大型の圧縮機の分野を強化し、アトラスコプコは小型圧縮機の分野での強化を目指します。
お互いに強化したい商品分野を分け合っています。

・特にIHIは、中大型の圧縮機に特化していますので、小型圧縮機市場では競合しません。
得意なかつ競合しない商品分野を持ち寄っていることが特徴です。

2.販売分野ではお互いに伸ばしたい地域が明確に分かれています。

・IHIは、アトラスから小型圧縮機の完成品供給を受けて国内の販売網を通じて売ります。IHIは国内の顧客に対してより幅広い商品群を揃えて要求に応えることが出来ます。
同時にIHIの販売網は幅の広い商品群を扱うことで事業基盤が強化されます。

アトラスにとっても国内需要を取り込めて市場開拓につながります。

・IHIは得意な中・大型の圧縮機の基幹部品をアトラスに供給し、アトラスが自前の販売網で海外顧客に売ることにより売上増につなげると共に、結果として世界市場に供給できます。
アトラスにとってもIHIと同様に、扱い商品群が増えることにより自前の販売網を強化できます。


このように商品分野でも販売分野でも競合せず、お互いに伸ばしたい事業を協力して実行できる観点から完全な「Win/Win」スキームが成り立ちます。

記事を読む限り、完全な連携・提携スキームと言えます。
同じ業界で事業している他社に与える影響が大きい可能性があります。

中小企業が連携・アライアンスを行う上で参考になる事例だと考えます。
曖昧さが無くてお互いにメリットを見出せることが重要です。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー GBM&A 山本 雅暁

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