日経記事;『トヨタ、新興国営業強化』に関する考察 - 経営戦略・事業ビジョン - 専門家プロファイル

グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表
神奈川県
経営コンサルタント

注目の専門家コラムランキングRSS

対象:経営コンサルティング

丹多 弘一
丹多 弘一
(経営コンサルタント)
丹多 弘一
(経営コンサルタント)
福岡 浩
(経営コンサルタント)

閲覧数順 2016年12月02日更新

専門家の皆様へ 専門家プロファイルでは、さまざまなジャンルの専門家を募集しています。
出展をご検討の方はお気軽にご請求ください。

日経記事;『トヨタ、新興国営業強化』に関する考察

- good

  1. 法人・ビジネス
  2. 経営コンサルティング
  3. 経営戦略・事業ビジョン
経営戦略 海外展開

皆様、
おはようございます。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

2月22日付の日経新聞に、『トヨタ、新興国営業強化 国内営業人員の1割を新興国担当に配置換え』のタイトルで記事が掲載されました。

本日は、この記事に関して考えを述べます。
記事の主な内容は以下の通りです。

『トヨタ自動車は約1000人いる国内営業部門の人員の1割を新興国担当に配置換えした。国内は少子化などで成長を見込みにくいため、インドや中国の市場開拓に戦力を振り向ける。

新興国ではグループのダイハツ工業がインドネシアに新工場を建設し、トヨタも低価格車の供給を受ける計画。販売面の新興国シフトも加速させ、先行する欧米勢などを追い上げる。

中国やインド、中南米といった新興国市場の開拓を担当する社員は、日本に計200人程度いた。国内販売部門の戦略率部門などから100人前後を補充し、新興国の現地販売網の整備や新型車の企画、販売促進策づくるなどを担当させる。

拠点を整備できていない地域も多いため当面は国内に籍を置き、出張などで各地の市場開拓を進める。3月9日に公表する長期経営指針にも一連の施策を盛り込む。

トヨタは国内で50%近いシェアを維持しているが、新興国では欧米や韓国メーカーより出遅れた。
2010年に新車販売台数でドイツを抜き世界4位の市場となったブラジルでのシェアは3%。中国でも7%。

インドでは昨年末に現地生産の小型車「エティオス」(92万~128万円)を発売。中国・長春やブラジルでは12年に新工場が稼働する。』


車や家電の製造メーカーにとって、販売網の構築・維持・強化は必須事項です。
現地市場の実情を理解し、各市場に適したマーケティング・販売方法を採用し根付かせることが重要です。

今まで新興国での売上は、国内を含む先進国地域に比べて大きくありませんでしたので、積極的に投資してこなかったのが実状だと思います。

先進地域の場合、市場規模や競合他社の状況などが見えますので、商品投入時期や販売台数の見込みなどが容易に決められますので、費用対効果の観点から当該市場に重点をおいた事業を行うことは自然のことでした。

リーマンショック後先進地域の経済回復が遅れる中で、中国、インドやブラジルなどの新興国が一歩速く回復し、特に自動車や家電製品市場は急速に伸び始めました。

ただ、新興国地域で売れる車などの製品は、先進地域と同じでは無く、要求される仕様・性能・価格などが市場ごと、地域ごとで異なります。
また、販売の習慣ややり方も同様に異なります。

各新興国ごとに異なったアプローチ法の作成・実施が必要になっています。
今回のトヨタの動きは、新興国向けのアプローチを強化し始めたのだと考えます。

車の販売網に視点をおいて考えますと、必要な施策は以下の通りです。

<調査・確認事項>
1.地域ごとの人口、家族構成、収入、職業など購買層の情報
2.現地での売れ筋機種。機能、性能、価格帯など。
3.現状でのディーラー(メーカー別や地域別)
4.販売慣習
5.競合他社の状況

<立案・実施事項>
6.ディーラー網の構築
7.物流網の確立
8.ディーラー教育
9.現地に導入する車の仕様や価格
10.市場での販売価格、ディーラーへの卸値
11.販売体制の構築(代理店か自社資本による販売会社など)
12.広告宣伝方法、
13.現地従業員の教育、など

トヨタは社内に多くの人材とノウハウを持っています。
本腰を入れて上記事項を行えば、恐らく1~2年以内に主要新興国で当該市場にマッチした販売体制を構築できると考えます。

当然のごとく他の車や家電メーカーも同じような動きをしています。

以前は、2~3年の時間をかけて行えましたが、現状では韓国や欧米メーカーの動きが速いので、国内メーカーもより短時間に販売体制を作る必要があります。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

カテゴリ このコラムの執筆専門家

(神奈川県 / 経営コンサルタント)
グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表

起業・企業存続の為の経営戦略立案・実行と、ビジネススキル向上

起業及び、事業拡大や経営合理化を目指す企業に対して経営コンサルを行います。大手メーカーで得た経験を活かし、補助金活用、アライアンスやM&A、市場分析に基づいた事業戦略策定・実行や事業再生を支援します。OJT研修でのビジネススキル向上を支援します。

カテゴリ 「経営戦略」のコラム

このコラムに類似したコラム

日経記事;携帯メーカー,スマートフォンで海外再進出に関する考察 山本 雅暁 - 経営コンサルタント(2011/02/21 07:39)

日経記事;ホンダ再出発)(上)世界6極で並行開発 に関する考察 山本 雅暁 - 経営コンサルタント(2011/09/08 10:11)

【ITベンダー営業力強化】無料経営相談会のお知らせ 長谷川 進 - 経営コンサルタント(2016/08/30 09:39)

マーケティングフォーラムのご紹介 長谷川 進 - 経営コンサルタント(2016/03/28 11:06)

【ITベンダー営業力強化】無料経営相談会のお知らせ 長谷川 進 - 経営コンサルタント(2016/03/24 09:49)