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中小企業診断士の長谷川進です。おはようございます。
今日は営業力についてのお話です。
営業力強化。最近多いご相談です。
特に不況の影響が続いているIT関連企業では、大きなテーマになっています。
サーバーが壊れたからサーバーを持ってきて。といったようなパターンの活動は、もはや営業とは言えません。
顧客から言われたことをこなすだけでは、顧客はもはや満足しないし、価格競争に巻き込まれておしまいです。
これからは、顧客のことを常に経営の視点で考え続け、顧客の発想を超えた提案が求められる時代です。
そのためには、従来の勘や気合いや度胸だけに依存した営業活動からの脱却が求められるでしょう。
仮説ベースで顧客のためのストーリーを考え、説明し、議論し、さらに仮説をブラッシュアップしていく。
顧客との経営視点でのコミュニケーションを今まで以上に意識するイメージでしょうか。
顧客が求めているものが変わってきていますから。
横浜で働く中小企業診断士長谷川進のブログ
このコラムの執筆専門家
- 長谷川 進
- （神奈川県 / 経営コンサルタント）
新規事業成功の鍵は、リスクヘッジを考えた事業戦略策定にあり
日本アイ・ビー・エム在籍時の15年間に多数のITプロジェクトに参画しました。その経験から、「新規事業が失敗する場合の多くは、構想段階に問題がある」と考え、リスクヘッジを根底においた事業戦略の策定、プランニングを行っております。
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