誰も話さない営業の基本中の基本

営業研修のテキストや営業に関する本を読んでいて確かに為になる事が書いてあるのですが、

個人的に何故一番大切な事が書かれていないのだろうと思っています。

また、この一番大切な事に関して強調して伝えている人もなかなかいません。

多分、営業が出来る人からすると当たり前すぎて一々伝える必要があると思われていないのかもしれません。

まず、商談において一番大切なことは、話し合う相手(お客様）がこちらの話しを聞く気になっているか、

営業担当者、もしくは話題に対して最低限の集中を持っているか？という問いを持っているかということです。

これから話し合うテーマについて相手が集中していないなら一切の営業行為は無益です。

ヒアリングしても中々応えてもらえませんし、商品の説明も頭に入ってきません。

にも関わらずどんどん話を進めていこうとすつ営業がなんと多いことでしょう！

たしかに反応が悪い時、最低限の状況を確認するために事実背景からヒアリングを進めることもありますし、

コミュニケーションが取りづらい場合、アイスブレイクがやりきれない時もあります。

その場合は、進みながらも相手が話しに集中するタイミングを探ることが必要です。

先日テレビで小沢征爾さんの特集がやっていましたが、かの有名な指揮者カラヤンはプロ中のプロの

オーケストラの楽員に対して指揮者がする仕事は自分のやりたい演奏というものに

インバイト（招く）することだ！と言っていたそうです。

正に営業も、自分が話し合い協力したいテーマに関して相手をインバイト（招く）する感覚が非常に重要です。

その際、恐れてはいけません。

相手を恐れず、呼吸を整えて、相手を思いやりながら相手が話に集中しだすタイミングを引き出す。

このことに最初は全神経を集中していなければなりません。

ニーズを聞かなきゃって、いきなり聞いても答えません（私がお客さんなら）！

この最初の間合いを整えることをフェイス合わせと表現する人もいますし

面談目的の合意と表現する人もいます。

営業とは話題を提示した時に、相手から「へぇー！」と言ってもらい。

ヒアリングした内容をまとめて確認した時に、「そうなんですよ！」と同意してもらい。

それに対する提案をした時に、「なるほど！」と答えてもらうことを

概ねそれぞれの中間目標として話しを進めるものです。

「へぇー」とも「そうなんですよ」とも「なるほど」とも言っていない人に

クロージングをかけたり、進捗を伺っても殆ど進展することはありません。

また続きを書きますね・・・。