まいど！ｼｭﾘﾝｸ包装屋さんの『最幸』な言葉(51)

「モノを売るな体験を売れ」

体験を売る「視点」を得るためには、以下の３段階の思考方法が有効です。

１:お客さまはあなたの商品は欲しくない

２:○○したいのだ

３:それによって、□□□□な生活を手に入れたいと思っている

『モノ』ではなく、『体験』を売るという考え方は、３番目の部分を売るということなんです。

「Ｂ to Ｂ」で営業している場合は、非常に単純シンプルです、と。
１:お客様は、ホームページを作って欲しいわけではない。
2:ホームページを使って、売上をあげて儲けたいのですよね。
だから、営業マンは、売れるホームページを勉強して、
「売れるホームページのコンサルタント」になって、名刺の肩書きもそうして、
そして、お客様をまわればよいですよねぇ。

ホームページをただ売るというだけでは、価格競争に巻き込まれて疲弊するだけですね。

　お客様は、あなたの扱っている商品を欲しいわけではない。
　その商品を買って、○○したいだけなのだ。
　そんな□□な体験や生活を手にいれたいと思っているのです。
　だからそこに焦点をあてて、販促していかなくてはいけない。

とにかく、自社の「商品」や「サービス」を売るという「視点」から、
それを買った、お客様はその商品を使って

「どうなりたい」のかという「視点」から販促をするとよい、と言われています。

居酒屋メニューだと

　『ほっけ』￥５００

ではなく、

　北海道、釧路沖で、当店提携漁師さんが
　一生懸命水揚げしてくれた
　新鮮な『ほっけ』です。
　当店自慢のオススメの一品!!　￥５００

と書いた方がより売れる。