何故あの人は買わなかったのか? - 営業スキル・営業研修 - 専門家プロファイル

吉田 淳乙
プロデュース・エックス 代表
千葉県
営業コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月09日更新

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何故あの人は買わなかったのか?

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< 目の前にいる人にどれだけ集中してますか? >

お客様が買わなかった理由をお客様の心理から考えてみたいと思います。

といっても私は、行動心理学や購買心理学の専門家でもありませんし、

NLP理論の信望者という訳でもありません。むしろ、ごく普通の話をしたいと思います。

まず大前提として『私は貴方からは何も買わない』と最初から決めているお客様は少ないと思います。

では、買ったかもしれないのに買わなかった、もしくは買えなかった、という状態はお客様にとってもストレスのある状態といえます。

コミュニケーションの結果が双方ストレスを抱える状態に落ち入ったということは、コミュニケーションの失敗を意味しています。

普段『セールスが失敗した』、『今日の営業は失敗だった』という発言を耳にしますが、これは相手とのコミュニケーションが失敗したという意味を

含んでいます。しかし、売れなかったとは考えても、コミュニケーションを失敗したとは考えないものです。この解釈のミスを続けている人は

それ以上なかなか成長出来ません。

私がこの仕事に日々携わっている中で、多くの営業職の方々と出会うのですが、案外トップセールスと社内で呼ばれている人達の中でも

上記コミュニケーションの質を真面目に考えている人は少ないものです。多少実績を出している人は、我流のスタイルにこだわり過ぎていたり、

自信過剰になっている事も多いと思います。

コミュニケーションを成功させる上で最初から最後まで本当に気を付けなければならない事は、

営業している側の心理状態や相手に対する感情は全て向こう側に伝わっているという事です。

もっと言うと、営業している人間にとって最も大切なものは何であるかも確実に伝わっております。

例えば、『この人は家族のためにこうやって一生懸命働いているのだな』

『この人は何で働くのかが漠然としているな』 『トップセールスを目指しているのだな』などの様に・・・。

また『私のことには余り興味が無いようだな』 『私みたいな人間は苦手なのだな』 なども。

また、本来お客様というのは営業する側に対して受身であり、反応的です。

ということは、コミュニケーションの成功に向けて対応的になる事は考えにくい為、

営業する側が反応的(又は感情的)になるとさらに反応的になる傾向が前提としてあります。

営業する側は、相手に成果を生み出す事に対して集中し、それに対して対応的に思考、行動する事が望まれます。

解りやすく言えば 『貴方の役に立ちたい』 という思いにどれだけ集中出来ているかが勝負と言えるでしょう。

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