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出来る営業マン3「敵を知り己を知る」

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仕事を取れる営業マン

出来る営業マン3「敵を知り己を知る」



営業が顧客に商品を売るためには、顧客を理解し、自社の商品・サービスを理解することが大前提です。
孫子の兵法で言う「敵を知り己を知れば百戦して危うからず」です。

顧客はどんなビジネスを行っていて、何を求めているのか?
自社はどんな強みがあり、何を生業としているのか?
ニーズとシーズがうまくマッチするのはどこなのか?
これを理解していないと何をやってもうまくいきません。

サッカーに例えます。
相手が1トップで攻めてきたら、4バックでセンターバックは二人で十分です。
そして、攻める際には相手に対し数的優位を保てるようなフォーメーションで攻めます。
高さがあるのか、スピードがあるのか、ラインの上げ下げはどうか、キーパーの特徴などを考えます。
そして自チームには高さがあるのか、スピードがあるのか、テクニックがあるのか、
センタリングの精度はどうかなどです。

ベッカムにドリブル突破を命じるよりはセンタリングですし、
フィーゴならドリブル突破を命じます。

営業なら自分は相手に合わせるのが得意なのか?押しが強いのか?
自社のサービスは何と相性がいいのか?
収益のモデルはどうなっているかを考え、相手のビジネスに合わせて営業活動を行います。

ウェブサイトも同様です。
どんな顧客に来て欲しくて、実際どんな顧客が来ているのか?
自社のサービスはその顧客に対しては何を見てもらえば問い合わせをもらえるのか?

相手を理解し、味方を理解すれば受注確度はかなりあがります。
よほどのことがなければ失注しません。
逆にそこを誤ると苦労した挙句に失注します。


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出来る営業マン6:執念(2007/07/08 16:07)