日々の地道な努力と大きな動きで売上の確保・拡大を図る - 営業戦略・販売計画 - 専門家プロファイル

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閲覧数順 2016年12月03日更新

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日々の地道な努力と大きな動きで売上の確保・拡大を図る

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経営戦略

皆様、

こんにちは。グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

私は、経営コンサルタントとしてベンチャーや中小企業の経営支援を行っています。
ご存知のように、これらの企業にとって重要な事が二つあります。

一つは、集客・売上の確保、拡大であり、もう一つは、資金繰りです。
私は、集客・売上の確保、拡大の面から支援しています。

ベンチャー・中小企業の中で、自社ブランドが付いた商品やサービスを商材にして、BtoCやBtoBのビジネスを行っているところは、差異化出来るものがあれば、自社の努力で市場や顧客開拓出来ます。

勿論、景気の状況や販路先の確保など、解決・対応すべき課題は多いです。

しかし、自社ブランドが付いた商品やサービスを持っていない企業の場合、異なった難しさがあります。
通常、これらの企業は、大手や中堅企業の下請け、或いは、孫下請けなどの形で事業を行っており、差異化できる技術やノウハウを持っていても、顧客企業の方針変更などで大きな影響を受けやすい状況になっています。

製造業の場合、多くの大手・中堅企業は新興国や欧米市場の需要獲得に積極的であり、製造や物流コストの削減と市場までのリードタイム短縮のため、製造拠点を海外に移しつつあります。

更に、多くの企業が開発・設計拠点を安価で優秀な技術者が確保できる地域に移しつつあります。例えば、中国やインドです。

6月4日付の日経新聞に「富士通セミコン 車用半導体、現地仕様に 中国で高機能タイプ 」のタイトルで、以下の記事が掲載されました。

「半導体大手の富士通セミコンダクターは、自動車用半導体で世界の主要地域向け専用品の開発に乗り出す。中国の設計センターで現地の自動車や車載機器メーカー用にマイコンやシステムLSI(大規模集積回路)を開発し、新興国市場を開拓する。先進国では市場が膨らむ低価格車向け半導体の開発にも取り組む。世界の自動車産業の潮流をとらえ、2015年には自動車用半導体の売上高を2倍強の700億円に増やす。

中国では香港や四川省成都市などの設計センターを活用。。。」

富士通セミコンは一例で、今後この動きは他社でも加速されると考えています。
下請けや孫下請け企業は、これらの大手・中堅企業の動きに大きな影響を受けます。

今まで日本で受注できていた注文が、突然入って来なくなる事態が頻繁に起こる可能性があります。

このような事態に対応するために、以下の事を心がけるよう支援先企業に依頼しています。

1.アンテナをはって、顧客企業の動向に関する情報を集める。
例えば、製品の納入時やある案件の取引終了時に、まめに顔を出すなどして、相手先企業の担当者と密接に会話するようにする。日頃の会話から、相手先企業の動きや要望を聞けたりする事があります。


2・顧客管理データベースを作って、過去取引した案件から再アプローチをして受注につなげる。
同時に、受注できなくても自社技術・製品の宣伝と、相手企業の動きや要求などを細かく確認する。

富士通セミコンのように開発・設計拠点を移しても、差異化できる技術やノウハウを持っていれば、日本企業への依頼は必ず来します。


3.Webサイトのコンテンツの充実やSEOなどの検索対策を行う事により、技術や製品を探している企業から容易に見つけてもらえるようにする。
例えば、Google検索の上位にリストアップされるようにします。

この事により、問い合わせや見積もり依頼件数が増える事が期待出来ます。
海外に進出した日本企業からの注文につながるケースも多いです。


4.自社の技術やノウハウの一層の向上を常に行う。他社も進化しているため、常に向上する努力を怠らないようにする。


5.海外に進出した日本企業や海外企業との取引が出来るインフラを作る。
(1)英語版のWebサイトを作る。
(2)海外からの引き合いや見積もり依頼、質問に対する回答などに応じられる仕組みを作る。
⇒国際業務に必要な知識、対応できる人材を確保する。
(3)お金の支払い、受け取り、送金などの金に関わる仕組みを作る。
(4)国際宅急便などを使った国際物流の仕組みを確保する。


6.5項の動きは、多くのベンチャー・中小企業に提案しますと、最初は躊躇します。
しかし、相手先企業はじっと国内に居残る保証はありません。

状況に応じて、海外展開を行うための「大きな動き」をかけるよう促す事もあります。

自社のみでは5項の対応が難しい場合、同業他社や異業種他社との連携で、必要なインフラを作るようにする。或いは、専門家を活用する。などの方法が取れます。


『意志があれば、道は開ける。』と信じています。


売上の確保・拡大を一気に行う奇策はありません。少なくとも私は奇策を編み出す能力を持っていません。
毎日の努力の積み重ねと、たまに行う必要のある「大きな動き」が、売上の確保・拡大につながると考えています。


よろしくお願いいたします。
以上、

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

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グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 代表

起業・企業存続の為の経営戦略立案・実行と、ビジネススキル向上

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