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- 臼井 優樹
- 株式会社ユザック 専務取締役 サポート事業部門長
- パーソナルコーチ
２）営業と恋愛に共通の鉄則！人は自分を好きな人が好き！
こんにちは。パーソナルコーチの臼井優樹です。
学生のころ、異性の友達が、自分を好きでいてくれることを人づて
に聞いたことがありました。驚きとうれしい気持ちが入り混じって・・。
それがわかった瞬間から、それまでただの友達だった相手に対し
て意識してしまい、なんだかこちらも惹かれてしまうといった経験が
あります。
みなさんは、相手が自分を好きだと知った瞬間から、気持ちが惹
かれていくといった経験はありませんか？
ビジネスの世界の営業についても、これととても似た関係性があ
ると感じています。
営業成績トップの人たちに共通している点として、『とても対話が
しやすい』ということがあるでしょう。対人コミュニケーション力があ
る、対人力がある、と言い換えてもいいでしょう。営業マンに限らず
成功には必須のビジネススキルですね。
その特徴の一つに「自分に興味を持って話を聞いてくれる」ことが
あげられます。
先ほどの恋愛の例にもあるように、人は自分に興味を持ってくれ
る人に心を開く傾向があります。
逆に言うと、自分に興味を示さない人に対して、興味を示して心を
開くことはありません。
商売のことばかりに集中しすぎるあまりに、交渉相手であるお客
様やお客様の会社への興味、関心に気を配ることを忘れてしまうと・・・。
残念な結果が待っています。
*お客様は営業担当の興味の度合いをどこで判断するか
それでは、交渉相手であるお客様は、営業担当のどこを見て、自
分または自社に興味を持っているかを判断するのでしょう。
ここに一例を挙げておきます。
・自分や会社に対して充分な調査をしてきている
・自分や会社に対して充分なメリットを検討してきている
・自分や会社に対して充分な説得ができるように噛み砕いた資料がある
それぞれ、必須の要件ではありますが、上記のようなビジネス的
な側面以外にも、交渉相手のお客様が自分または自社に興味を
持っているかどうか判断するポイントがあります。
それが、『対話の質』です。
主に対話の質を決定付ける要因として、
・話をさえぎらずに最後まで聞く
・一方的に話さない
・うなづき、あいづちが自然
・時々「良くぞ聞いてくれた！」と思うような質問をする
・ほめてくれる
といったことがあります。
***お客様が話す機会を奪わない
特に、こちらの商品やサービスを必死でアピールすることにあせ
ると、お客様の話をさえぎって話してしまったり、一方的に話してし
まようなこともありますので、注意が必要です。
少なくとも、お客様が話す機会を止めることや、奪うことは、でき
るだけ避けたいものです。
***「良くぞ聞いてくれた！」と思うような質問をする
さらに、お客様に対する興味を示しつつ、お客様が話すことを加
速させるスキルとして、「良くぞ聞いてくれた！」と思うような質問を
することが挙げられます。
誰もが、自分が苦難を乗り越えた経験、成功体験、今夢中なこと、
取り組んでいる課題などについては、いくらでもお話できることでし
ょう。しかも、それらを聞いて、共感し、ほめてくれたら・・。
お客様は、「自分に興味を持ってくれている」と感じるでしょう。
そのためにも、お客様のことはできる範囲で事前に調査し、ビジ
ネス面とそれ以外について、お聞きしたいこと、質問したいことを書
きだして、シミュレーションしておくこともコツです。
どんな質問をすればいいのかといったこと以外にも、どんな対話
が望ましいのか、どんな結果が得たいのか、どんな想いで交渉に
臨むのか、どんな服装やヘアスタイル、表情で交渉に臨むのか、
などなど、様々な要因について明らかにし、準備をすることが営業
成績を上げるための地道な努力であることは言うまでもありません。
ただ、それを一人で全て検討しこなしていくのは、至難の業でもあ
ります。そんな時、成績上位の営業担当者の中には、私たちコーチ
とのコーチングセッションで多くのことを明らかにしながら成果を挙
げている人もいます。最近ではその数も多くなってきたと実感して
います。
あなたも、自分に合ったコーチを見つけて、営業力強化コーチング
を実践してみてはいかがでしょうか。
*今日のポイント
「営業と恋愛に共通の鉄則！人は自分を好きな人が好き！」
自分を好きでいてくれる人、興味を持ってくれる人、応援してくれ
る人、ほめてくれる人、そばにいてくれる人、信じてくれる人・・。
そんな人との関係が私たちを勇気付け、支えてくれます。商品や
サービスを買うにも、そんな人から買いたいと思うのも自然の流れ
でしょう。
あなたは、お客様への興味をどんな形で表現しますか？
そして、何からはじめますか？
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