営業戦略

戦略論経営戦略一般 2009-08-20 17:00

経営戦略の一部で企業の収益をつかさどる戦略のことを指しますが、そもそも戦略ってなんでしたっけ？現在経営学などで言われる戦略は軍事戦略が基礎になっていると言われていますよね。国が方向性を決める国としての大戦略、その方針を受けて軍事戦略を決定し、現場の戦術に細分化されていく。と言う具合にトップダウンで上層部が決めた大方針（経営戦略）に現場が個々の部署で分解して戦術に落とし込むものです。では営業戦略ってなにか？これは大方針の中で決まる目標売上数値だったり、目標営業利益だったりを達成させるために「何をするか」を決めるのが営業戦略です。これと同じように大方針を受けて作られるのが、財務戦略そして人事戦略だったりします。

営業戦略策定

営業戦略を決める前に大戦略を決めましょう。もしくは決めてもらいましょう。会社として今後どの方向に進むのか？いわゆるヴィジョンの策定そして長期経営計画を設定しましょう。この設定についてはこれだけで本が書けるくらいの話題なのでこれは別途コラムでかきます。その長期経営計画を達成する上で、3年後までにいくら売上をつくらないといけないのか？1年後に売上をつくらないといけないのか？中期経営計画、短期経営計画に応じて営業戦略は策定されるべきです。

短期経営計画に応じた営業戦略

予算としていくら売上をつくるのか？（死守ラインですね）

目標としていくら売上をつくるのか？（理想ライン限界に挑戦ってやつですね）

Who（誰が） What（何を） When（いつ） Where（どこで） Why（どうして）How（どのように）を明確にする。

１．誰が作るのか？（メンバー何人で売上をつくっていくのか？）
→この時点で営業計画が実現可能かどうかがわかる場合もあります。今の人員で倍働くか？人を増やすか？作業を効率化するか？達成のための人員体制を考えましょう。
２．いくら作るのか？（何をの変わりに、売上金額を明確にしていきましょう。）
→このとき一人頭いくら売上を作らなくてはいけないか？が明確になりますね。
３．いつ作るのか？（売上計画のスケジュールを明確にしましょう。日・週・月・3ヶ月・6ヶ月1年）
→計画はメンバーが全員わかる様に張り出しをしましょう。
４．どこで売り上げをつくるのか？
（対面？電話？ネット？チャネルを決めましょう）
（ターゲットの市場を決めましょう）　　　　　　　　　　　
５．どうして売上をつくるのか？（メンバー各人がなぜこの計画を達成しないといけないのかを深く理解して営業に取り組むようにしましょう）
６．★どうやって作るのか？（メンバーがどういう役割で動くのか？）
→ここに色々な書籍やコラムやコンサルタントは注力しますが、実際にはどうやってつくるのか？は誰が作るのかに紐づきます。メンバーのスキルによってどうやっては限定されてくる場合もあります。あとメンバーの人数・かけられる費用によって異なります。

意外とシンプル作成が出来るはずです。今一度現在いくら作らないといけないのか？そのために誰が何をやるのかを明確にして望んでいきましょう。

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