ダイレクトメールの書き方16

ダイレクトメールの書き方16　【設問15】実行して下さい。

**以下、元のチェックシートに基づき、記入欄形式を踏襲しています。

***【設問15】ダイレクトメール営業を実行して下さい！



　　　　　　ダイレクトメール営業を実行して下さい！



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┃【マニュアルの説明】（定価19,800円 代行依頼の場合は無料進呈）
┃・やらなければ、絵に描いた餅です
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【解説】

ここまでの設問を読んで考えていただくと、私のコンサルティングをスムーズにはじめられます。

私のコンサルティングのスタイルは、顧客のレベルに合わせて、アドバイスしたり、一緒に考えるスタイルですが、「何をどう考えるか」の前に、多くのクライアントの方は「何で、そんなことを考えるの？　面倒くさいじゃん。いらないじゃん」と、手を抜こうとします。

人は、多くの場合、考えることが苦手です。

とくに、文章を書くために考えることや、相手の気持ちや立場にたって考えることが苦手です。

でも、ダイレクトメールは要点をしっかりと考えておかないと、大抵は失敗するのです。

ですので、本格的に書き始めるまえに、こうした１５項目を提示し、そして何故、この質問に対して考え、書いて明確にしておかなければならないかを示すことで、考えることをスタートできます。



私はこの15項目を書いている時に、「おそらく、この15項目の質問の意図は理解されないだろうな」と考えていました。

ですので、いずれはこの１５項目に関しての意図をお伝えする場を設けたいと考え続け、今回、ダイレクトメールのコラムの中で、意図を解説することにしました。

この１５項目は、「ダイレクトメールの書き方」のコラムの最初に、「弊社に問合せて下さった方への無料プレゼント」だとお伝えしましたが、無料でプレゼントしているものだからといって、価値が低い訳ではありません。

具体的なマーケティングのテクニックとか、アドバイスとかよりも、この１５項目を真剣に考えるほうが、実際の価値は高いと思っています。



例えば、「ターゲットを絞り込む」という１つを例にあげるとするならば、ここが出来ていないと、反応率の高いダイレクトメールを作ることはできません。


私のクライアントでエステティックサロンや療術業の方を対象としたコンサルタントの方がいらっしゃいました。

その方は、普段、自分のクライアントにも「ターゲットを絞り込む」ということをお伝えしていますし、私のアドバイスでも何度も聞いています。

しかし、そのコンサルタントの方のビジネスツールの中で、「何でこの表現を使ったのですが？」と質問したときに、「だって、こう書いたら、××のような人に響くかもしれないと思って」という返事を貰いました。

私は「××の方って、今回のターゲットですか？」と確認したところ、やっとご本人は××の方はターゲットではないから、違う表現にしたほうが良いことに気付いてくれました。



「ターゲットを絞り込む」ことは、ダイレクトメールのようなビジネスツールを作成するためのキモの１つです。

事前に確認してあっても、実際にビジネスツールを作る段階になると、コンサルタントの方でも「多くの人に受け入れて欲しい・・・」という欲求、願望が起こるのです。



そして、私がコンサルタントとして、そうした欲求、願望が見え隠れする部分を指摘する際に、「ターゲットを絞り込む」ことをしていなかったり、「ターゲットを絞り込む」ことの意味、重要性を知らなかったとしたら、クライアントと私のコミュニケーションは成立しません。



その結果、ダイレクトメールの精度は下がり、ダイレクトメールは失敗に終わるのです。



そうなってほしくないから、今回、１５項目の設問をウェブのコラムとして無料で公開しました。

そして、私のコンサルティングを受ける方には、私に連絡して下さる前に、すでにこの１５項目について知っているという状態になっていてほしいのです。


また、弊社にダイレクトメールの代行を依頼される場合にも、この１５項目を知っていれば、原稿を書き直したりすることで、ダイレクトメールの失敗を未然に防ぐことができます。



そうそう「ダイレクトメール営業を実行して下さい！」についての説明を忘れていました。

この１５項目は、弊社に問い合わせてくださった方に無料でプレゼントする目的で書いたのですが、問合せを下さる方の中には、ただ見積りが欲しいとか、料金を知りたかったといった、興味本位の方も時々いらっしゃいます。

そうした方もいらっしゃるから、ダイレクトメールを実行しましょうという、釈迦に説法のようなことを最後にお伝えしたかったのです。

ダイレクトメールにしろFaxDMにしろ、折込チラシ、ポスティングでも何でもそうですが、まずやらないことには仕事は進みません。

やって、成功しても失敗しても、もう一度、精度を高めて、やってみる。

この繰り返しによって、強いビジネスツールが出来上がるのです。

今回お伝えした１５項目の中で、最後の「ダイレクトメール営業を実行して下さい！」を書いたのは、何事も実行するから分ることがある、学ぶことがある、笑いも、涙もあるのだということをお伝えしたかったのです。

ダイレクトメールだけではなく、あらゆる営業手法は、やってみなければ分りません。

そして一回で諦めてしまわずに何度も実行して試行錯誤することが大事なのです。

もし貴社にダイレクトメール以外で、すでにいまくいっている営業スタイルがあるとしたら、その営業スタイルを確立するために、創業者の方や、歴代の営業スタッフが一回で諦めてしまわずに何度も実行して試行錯誤することで、できあがった営業スタイルではないでしょうか？

これを読んでいるあなたは、そうした試行錯誤の後に入社して、その営業スタイルを踏襲しているだけかもしれませんが、営業スタイルが出来上がるまでには、ある程度の試行錯誤はあるものです。

それには、まず行動すること。

行動が無ければ、試行錯誤もできないのですから。



■マーケティング・コンサルタント　水内終一也
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