「Faxの書き方」21 ここを外すと、Faxの反応率は? - 営業戦略・販売計画 - 専門家プロファイル

水内 終一也
合資会社アクタリスト 
経営コンサルタント

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閲覧数順 2016年12月10日更新

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「Faxの書き方」21 ここを外すと、Faxの反応率は?

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FaxDM Faxの書き方
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「Faxの書き方」21 ここを外すと、Faxの反応率は?



その他にも、次のようなことを講義しました。


 ● Fax原稿を書く際、ターゲットをどう絞り込むのか?

 ● 相手の何に合わせて原稿を作成する必要があるか?

 ● 「ことば」からイメージを生み出す表現の工夫とは?

 ● マーケティングの三原則とは?

 ● Fax原稿を書く上での最大のポイントとは?


士業の方やコンサルタントの方、保険業の方の場合、案外に出来ていないのが「Fax原稿を書く上で、ターゲットをどのように絞り込むのか?」という部分です。こうした業種の方は、社長営業をしたいので「どうしたら社長をセミナーに引っ張り出せるか?」と頭を悩ませています。


しかし、社長なら誰でも良いわけではありません。


このように書くと、名簿リストの選定のように、資本金幾らで、創業何年くらいで、年間売り上げが幾らで、社員数は・・・と、考えるようですが、私がお伝えしたい「ターゲティング」は、それだけではないのです。


このように、資本金幾らで、創業何年くらいで、年間売り上げが幾らで、社員数は・・・と、考える方が典型的に出来ていないのが「相手の何に合わせてFax原稿を作成する必要があるのか?」という部分です。


ここを外すと、Faxの反応率は極端に下がります。


さらにダメ出しをするようで恐縮ですが、士業の方やコンサルタントの方は「マーケティングの三原則」から、大きくはみ出したFax原稿を書く傾向にあります。保険業の方は、仕事柄、大きく外れることはないようです。


この「マーケティングの三原則」(顧客の三原則とも呼びます)を知ると、先生と呼ばれる方は「そんなことはない!」と否定されますが、Faxの文面は明らかに「マーケティングの三原則」に外れていることが多いものです。


これは多分、先生と呼ばれる立場で仕事をしている方の職業病のようなものです。


(・・・と、こうして書いている私もマーケティング・コンサルタントとして先生と呼ばれる立場なので、自分の気を引き締める意味で、自戒の念を込めてお伝えしています)


そして、講義の音声の中の、最後の方で営業担当の方からのFaxDMの販売方法に対しての質問に、私が答えた内容は重要です。その内容は、実際には、営業だけでなく、Fax原稿にも言えることなのです。さらにいえば広告媒体にも営業のトークやテレアポにも共通することです。


ちょっと感覚的なことなので文章では伝えにくいのですが、講義の音声を聞いて戴ければ、きっと体感していただけると思います。

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