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- 水内 終一也
- 合資会社アクタリスト
- 経営コンサルタント
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対象：営業
- 水内 終一也
- （経営コンサルタント）
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「Faxの書き方」16 Faxを送る前から市場性や損益を計算
ちょっと、インターネットとの比較が長くなりました。話を元に戻します。
Faxは、PPC広告と比較して、安く済み、直接的で、見込顧客獲得数のコントロールが可能というところまで、お伝えしました。
Faxの通数のコントロールは、当然、ターゲットとなる地域や業種等によって限られてきます。しかしながら、その限界数までFax営業できたとすると、既にその市場での地位を確立できたということです。
例えば、地域密着型ビジネスの場合、次の展開として、テリトリーの拡大が可能となります。それに合わせて、毎月の重点地域に大量のFax送信を行い、見込顧客を集め、その地域での貴社の占有率を高めることでライバルを淘汰することが可能でしょう。ランチェスターの法則の「地域の差別化」戦略が実現します。
士業の方、コンサルタントの方、保険業の方は、この地域密着型ビジネスの場合が多いのでは無いでしょうか？
業種特定型ビジネスの場合、通販スタイルでしたら問題はないでしょうが、拠点展開型ですと、いきなり全国にFaxを送付すると、クロージングの営業が困難になるかもしれません。
ですので、まずは本社や営業所のある地域でFax営業を成功させ、周辺地域に段々と拡大させていくことで、安全に市場を開拓することができます。この方法ですと、Faxを送る前に、対象顧客の数が分りますし、他の地域で成功しているFax原稿を送付するわけですから、見込顧客獲得数もFax送付前に予測できます。
つまり、Faxを送る前から市場性や損益計算を緻密に行い、必ず勝てる方法論をもって、市場を開拓できるのです。
士業の方、コンサルタントの方、保険業の方の場合、地域密着型ビジネスでも、業界特定型ビジネスの場合でも、営業したりセミナーの集客をしたりする場合、ご自身の事務所を中心として、段々と地域を広げていかれるでしょうから、Faxでの新市場開拓が可能です。
たとえば、ご自身の事務所の所在地で、ますセミナーを開きます。そして、その盛況ぶりを隣町でセミナーをする際の案内Faxに記載します。周辺地域でセミナーを開催する際に、隣町での実績を書いておけば、「このセミナーは、好評みたいだな。参加してみようか？」と、お客様の帰属意識をくすぐることになります。
この帰属意識とは、あるグループに属したいという人間の基本欲求の１つです。好評なセミナーに参加したいという気持ちは、「有益な情報を知って、優位な立場になりたい。優位な立場のグループに属したい」という帰属意識から発生します。
ちょっと、話が脱線しました・・・。
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