１－８．ターゲットの特徴を整理する【営業プロ指南書】

お客様にピッタリ合ったご提案をする為に、ターゲットの特徴を整理し、セールストークに組み込みたい。

なぜならば、沢山の特長を持った商品やサービスも、お客様にとってピンとくるものでないと響かないからです。（「１－７．営業はお節介業である」をご参照ください。）

ターゲットの特徴を仮説設定する

　仮説設定なので、想像のまま整理して構いません。

仮説設定が当っているか当っていないかを気にする必要はありませんので、思いつくことをどんどん仮説設定しましょう。

当っている人もいれば当たっていない人もいます。

それは、実際の商談の中で確かめながら進めていくので問題ありません。

まずは、「１－６．ターゲットとなるお客様をたくさん設定する」のコラムに書いた太陽光発電システムのターゲットを使ってご説明いたします。

≪学校の女性教員の場合≫

・共働きしている（昼間は不在）

・忙しい

・人間関係や教育についてストレスを持っている。

・志があって教員になった。

・環境問題に関する知識を保有している。

・追求することと割り切ることがはっきりしている。

・所得がいい。

・尊敬される人物になりたい。

・生徒から慕われたい。

・親御さんと良好な関係性でいたい。

・生徒さんの成績が向上すると嬉しい。

・もっと時間が欲しい。

・もっとラクになりたい。

・我が子ともっと触れ合いたい。

上記のように、想像レベルで大丈夫です。

また、気持ちや願望なども是非抽出してみてください。

これを太陽光発電システムの商談に活用すると、次の通りになります。

まず、商談前のアイスブレイクで次のような問いかけをしておきます。

「学校の先生って、最近どんどん忙しくなってませんか？　大変ですよね。もう少しラクになると嬉しいですよね。」

「教育の中で環境問題も取り上げられて、かなり浸透してきたんじゃないですか？　次の課題は実践する人が増えることでしょうね？　私も総合的な学習の時間で登壇させていただいたことがあります。」

※実際に私は、総合的な学習の時間を使って登壇し、地元のニュース番組でその模様が取り上げられました。

そして、商談の中で次の文章のようにキーワードを使って説明すると、お客様に響きやすくなります。

→ 「太陽が昇れば勝手に発電を始めて、太陽が沈んで発電しなくなったら自動的に電力さんから電気が流れてきます。　運転ボタンがなくて全自動です。　設置したご家庭は何にもすることなく、電力さんが毎月検針してくれて、売った電力は自働的に毎月振り込まれています。　操作いらずで、ラクで、電力が売れて、昼間留守にしているお宅ほど、発電した電力の大半が売れます。」

→「先生のご自宅のデータがあれば、省エネの行動を起こした結果、どんな良い影響が起こりそうかというような授業も出来そうですね。　しかも、いち早く設置したことで先を行ってます。」

以上のように、商品を使うことで得られる未来のシーンとお客様の特長と結びつけて話すことで、その商品を身近なことに感じていただけるようになります。

更に事例としてお客様の特長を、仮説設定してみます。

≪第一子が乳幼児のお母さん≫

・年齢は２０代後半から３０代

・スクスクと元気に育ってほしいと願っている。

・他人から指摘されることがないように、立派に躾けなければと思っている。

・子育て方法に不安やプレッシャーを感じている。

・子供がもっと言うことを聴いてくれると嬉しい。

・効率よく家事を済ませたい。

・自分時間が欲しい。

・パートナーには、子育てを一緒にやってほしい。／家事も手伝ってほしい。

・自分自身も普段の生活をもっと充実させたい。

・いつまでもキレイでいたい。

・将来を考えると、贅沢は出来ないと思っている。

いかがでしょうか？

ありそうなもので構わないですし、誰もが思いつきそうなことでいいのです。

お客様に響くトークを作るためには、特徴を整理することをお勧めいたします。