１－４．契約率を上げたいなら大きなギャップを作れ【営業プロ指南書】

お客様がどういう状態になれば、契約率が上がるのか。

　答えはシンプルです。

欲しいという欲求度合いを高めれば、契約率は上がります。

お客様の欲求度合いを高めたいなら、ご採用いただく商品やサービスによって得られる未来の状態と現状とのギャップを大きくすることです。 

大きなギャップ作りは二つの方向性で考えます。

 １．「そんな風になるの？！！」と、お客様が驚くような未来の状態を提示する。

 例えば、以下のようなトークはいかがでしょうか？

「１年間で１３か月分の仕事が出来ます！」

「１年は１２カ月しかありませんが、実際には１３か月分の仕事が出来たとしたらいかがでしょうか？」

「業績が伸びますよね。」

「この商品を利用すると今までの１０分の１の時間で作業が終わります。」

「今まで６０分かけて行っていた作業が、わずか６分です。」

「毎月２０回の作業を行っているということですので、１２００分の作業が１２０分になります。」

「つまり、２０時間の作業が２時間で完了しますので、１８時間浮くことになります。」

「とってもラクだと思いませんか？」

「そして、１日８時間労働ということですので、毎月２日と２時間の時間的余裕が生まれます。」

「それが１２カ月続くと、なんと年間で２７日間の時間が浮きます。」

 いかがでしょうか？

叶う未来について、数字を使いながら現状と比べて大きなギャップだとお客様に感じていただけるように、表現してみました。

２．「そんなことも叶うの？」という、未来の状態をたくさん作る。

 例えば、以下のようなトークはいかがでしょうか？

「更に、現状がどうなっているのかは、１か月に１回の集計作業で確認しているとのことでしたね。」

「クリック一つで、いつでも最新の集計結果が確認できるといかがでしょうか？」

「今までは、年間１２回の確認作業を基に計画立案や改善策を検討されてきました。」

「これからは、クリック一つで最新の集計結果を確認することが出来ます。」

「１か月に２回確認すれば、２倍のPDCAサイクルが回せます。」

「そして、関係者全員がいつでも最新の集計結果を確認できたらいかがでしょうか？」

「最新結果はクリック一つで関係者にメール送信できます。」

「しかも、一目で傾向が読み取れます。」

「集計結果は、グラフで表示されますので、直感的に傾向が読み取れる仕組みです。」

 トーク例でお示しした通り、未来の状態と現状との開き、つまりギャップが大きくなればなるほど、採用後の効果性が増しますよね。

それが、お客様にとって大きなプラス効果を生み出せば生み出すほど、お客様の採用価値が高まります。

つまり、契約率がアップするのです。

営業パーソンとして、お客様に価値ある提案をする為に、大きなギャップを作りましょう！