日経記事;『「爆買い」ネットでつかめ 日本企業が中国向け通販 マツキヨ・ライオン・カシオ展示施設,』考察 - 海外展開 - 専門家プロファイル

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日経記事;『「爆買い」ネットでつかめ 日本企業が中国向け通販 マツキヨ・ライオン・カシオ展示施設,』考察

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皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。

3月12日付の日経新聞に、『「爆買い」ネットでつかめ 日本企業が中国向け通販 マツキヨ・ライオン・カシオ、展示施設や相談窓口開設』のタイトルで記事が掲載されました。

本日は、この記事に関して考えを述べます。

記事の主な内容は以下の通りです。

『日本製品を中国へインターネットで販売する「越境EC(電子商取引)」に日本企業が相次ぎ参入している。現地のECサイトに出店するだけでなく、アフターサービスやショールームで体験できる仕組みなどを整備して売り込む。

訪日客消費の伸びに頭打ちの兆しが出る中、ネットでの「爆買い」需要の取り込みは、日用品や食品、精密機器など日本製品の販売拡大を後押ししそうだ。

2015年の中国向け越境ECは訪日中国人消費とほぼ同じ8000億円前後だったもよう。これは米国向けを4割以上上回る規模だ。14年から約3割増え、18年は1兆4000億円になる見通し。これまでは中国人が独自に仕入れてサイトに出品するケースが目立っており、ニセ物も多く高かった。日本企業が直接販売することで、訪日後も日本製品を買い続けたい、友達に紹介したいといった需要を取り込む。

上海市で幼稚園の教師を務める朱蓉●(おんなへんに捷のつくり)さん(30)は中国EC最大手、アリババ集団のネット通販サイトに出店するマツモトキヨシホールディングス(HD)でよく買い物をする。最近、ダイエットサプリメントを約5600円で購入した。日本からの直輸入のため届くまで10日前後かかったが「(中国人が作った)他のサイトより2割安く品質も確実」と満足げだ。

マツモトキヨシHDは中国に実際の店舗は出さずネット販売でこうした顧客を獲得する。昨年9月の出店時は化粧品など約100種類を扱っており、現在は約300種類に増やした。「海外通販は初めてだが順調に伸び想定を上回る」という。

日用品などのメーカーも乗り出す。アートネイチャーは3月末をメドにアリババと中国EC2位の京東集団のサイトに出店、白髪かくしパウダーなど12商品を販売する。高品質を売り物に、年数億円の売上高を目指す。

ライオンは今年からアリババのサイトに出店し、健康食品6種類の販売を始めた。食べ方などの問い合わせに答える窓口を設置。業務を委託する現地企業のスタッフを教育し、電話とチャットでアフターサービスの対応をできるようにした。

カシオ計算機はサイトに出店するだけでは商品の良さを伝えきれないとみて、上海にショールームを開いた。中国で人気のある自分撮り用カメラなどの性能を実際に体験してもらい、ネットでの購入につなげる。

日経産業地域研究所が15年12月、過去1年に越境ECで日本から買い物をした中国人422人を対象に調査したところ、購入商品(複数回答)は化粧品が53.6%で1位。AV・情報機器が29.6%、食品(菓子以外)が28.0%で続いた。日本から購入する理由(複数回答)は「本物と思える」が52.1%だった。』


3月11日付のブログ・コラムでは、縮小する国内市場のみを相手にしていると収益確保・拡大が難しくなるので積極的に海外販路開拓・集客を行うことの必要性について述べました。

海外販路開拓・集客のやり方のポイントの一つは、可能な限り複数の販路をもつことです。複数の販路をもっていれば、多様なやり方で潜在顧客に近づくことができます。

BtoCおよびBtoB両タイプのビジネスで、初めて海外販路開拓・集客を行うときに、海外の販売会社と契約して商品を供給するやり方は極めて有効な方法の一つです。

このとき、日本の中小企業は、海外の販売会社と独占的な契約を結ばないことです。いったん独占的契約を結ぶと、当該契約が終了するまで他の販売会社を使ったり、自前の独自の販路開拓ができないことによります。

私の支援先企業が海外販路開拓・集客を行うときは、必ず非独占的契約を販売会社と結ぶようにしてもらっています。

非独占契約を結んでおけば、日本の中小企業は、自由に独自の視点・やり方で自前の販路開拓・集客を並行して行うことができます。

自前の販路開拓・集客のやり方のなかで、インターネット通販は極めて有効であり、重要になりつつあります。

3月11日付のブログ・コラムで書きましたように、日本の中小企業が初めて海外販路開拓・集客を行うときは、会社や自社商品・サービスの海外での知名度はほとんどゼロです。

そこで、海外の潜在顧客に自社商品・サービスを知ってもらうには、インターネットをフル活用して、自社の英語あるいは中国語などによるWebサイトの構築して、積極的に情報発信・広告宣伝を行うことが極めて重要であり、必要になります。

英語圏では、Googleの検索エンジンで、中国では、百度(Baidu.com)の検索エンジンで上位表示されることが重要になります。いわゆるSEO対策を行って、潜在顧客があるキーワードで検索すると、自社商品・サービスが上位表示されるようにすることが必要になります。こうしないと、潜在顧客に自社商品・サービスを知ってもらえないことによります。

何故インターネットをフル活用すれば、潜在顧客に自社商品・サービスを知ってもらえるか、それはアセアン、中国、欧米などの各地域でパソコン、スマートフォン、タブレット端末などのインターネット出口端末が急激に普及して、一気にブロードバンド環境が確立されたことによります。

多くの海外の潜在顧客は、上記インターネット出口端末をいつも活用して情報収集・検索を行うことによります。

インターネットの検索エンジンで上位表示されると、それまで海外での知名度がほとんどゼロの商品・サービスが一気に潜在顧客に自社商品・サービスを知ってもらうことが可能になります。

加えて、日本・欧米・アセアンなどの英語圏では、米アマゾンが大規模な投資を継続的に行うことで、確固たるインターネット通販専用サイトと物流網を構築・拡大しつつあります。

中国語圏では、アリババがアマゾンと同じように積極的投資を行って、ネット通販サイトと物流網を維持・拡大しています。

日本を含む多くの顧客は、利便性と値段の安さから、Btocだけでなく、BtoBの顧客もインターネット通販を積極的に活用しており、利用者は毎年二けたの成長率でで増加しています。

一般的にアセアン、欧米、中国などの海外市場で、インターネット通販を初めて行うときは、アマゾンやアリババなどの、大手ITベンダーの通販専用サイトの活用を勧めています。

とくに中国語圏、最大の中国市場では、自社独自のインターネット通販サイトを使うのではなく、アリババの活用を勧めています。

一般的に中国市場は、アセアンや欧米に比べて不透明な規制や商習慣が多いので、インターネット通販は、事実上のデファクトスタンダードになっているアリババを使うのがもっとも効率が良いやり方になります。

アセアンや欧米の場合、当初アマゾンを使ってインターネット通販を行い、自社商品・サービスの知名度が向上したら、自前のインターネット通販サイトを構築して販売するやり方も有効です。

自前のインターネット通販サイトで販売できる前提は、支払いの決済機能(クレジットカードやPayPalのような代行サービス)と物流機能の確保になります。

上記の違いを除けば、英語圏と中国語圏でのインターネット通販のビジネスのやり方は同じです。

私は、主に英語圏でのインターネット通販を含む海外販路開拓・集客を支援していますが、最近、ときどき中国語圏に対するネット通販事業立上の支援依頼があり対応することがあります。

英語圏と中国語圏でのやり方は共通であり、自社商品・サービスに新規性や特徴などがあること、自社のWebサイトを構築して、当該商品・サービスの情報発信を積極的に行うことを大前提に、アマゾンやアリババのネット通販サイトを利用することです。

このようなやり方で、東京、長野、新潟、富山などの地方の産品をアセアンや欧米、中国市場にインターネット通販事業を行う支援をしてきました。

自社商品・サービスの知名度向上は、本日の記事にありますように、インターネットやネット通販の活用だけでなく、海外の主要な展示会への出展も極めて効果的であり、必要になります。

これから海外販路開拓・集客を行いたい、あるいはすでに販売会社を使ってビジネスしているが、思ったように売上確保・拡大ができていない中小企業には、アマゾンやアリババを活用したインターネット通販事業は集客に極めて有効なやり方になります。

ただし、どんな商品・サービスでも、アマゾンやアリババのネット通販のプラットフォームを利用すれば売れる保証はまったくないことを理解しておく必要があります。

自社商品・サービスに新規性や特徴などがあることと、インターネッを活用して自社のWebサイトからの積極的な情報発信を行うことが大前提になります。

BtoCおよびBtoB両タイプのビジネスに海外向けインターネット通販は、極めて有効ですので積極的な活用をお勧めします。

よろしくお願いいたします。

グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁

 

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