Tweet
[営業販促マン育成法]第２回 セールスポイント見直し
-
時給177円の24時間働く営業販促マンを育てる方法
2008-10-06 11:50
では、
***そんな都合のいい人材を育成すること
とは、どんなことか薄々おわかりになっていることとは存じますが・・・・
お察しのとおり、
***「人間以外を販促マンとして利用する」「利用する運用体制を育て上げる」ということです。この講座のポイントはそこです。
それでは、「人間以外」とは、どんなものがあるでしょうか？
・DM ・FAX ・インターネット ・ちらし ・業界紙 ・ミニコミ誌
・新聞 ・雑誌 ・テレビ ・ラジオ ・パブリシティ ・紹介 ・屋外
大体、こんなところだと思います。「新聞、雑誌、テレビ、ラジオ、パブリシティ」は、いつも利用する「場」とは限らないと思います。
もし、この「場」の中で一度も利用したことがない「場」があるのであれば、販促活動としてちょっと振り返って、なぜ、利用しないかを考えてみて下さい。”コスト”は、現在ではいろいろな無料サービスもあるので、工夫次第で解決出来る問題かと思います。
***そこで次に大事な問題です。
これらをどう組み合わせれば「自動的に集客」できる仕組みができるかをチェックしてみましょう。
実は「集客」には、２種類あることをご存じでしょうか？それは、
***新規顧客開拓としての「集客」と既存顧客深耕としての「集ネタ」です。この分類からおわかりのように「集客」は「集ネタ」の５〜１０倍コストがかかると言われています。
ですので、
***おすすめはまず「集ネタ」活動において、セールスポイント見直しの活用をスタートさせることです。
活動方法としては、「集ネタ」活動として「情報収集」を行います。その結果を吟味・仮説し、「集客」活動として「情報提供」を行うという方法がベストでしょう。その活動のウェイトは営業マン１０人のうち６人は「集ネタ」４人は「集客」活動というのが一般的でしょうが、会社の状況によって割合は変わります。
さらに、活動のための「場」として上記に上げた「人間以外」を利用します。もちろん「場」を仲介するのは”今までの営業アシスタント”さんで十分です。
ただし、以下の活動は社長＆営業スタッフ個々で活動してください。
**今までのちらしで一番反応が良かったのは？
まず、分析です。今まで配布したちらしなどの「場」において、一番お客さまからの反応が良かったのはどの「場」のどういった「表現」でしょうか？
もし、そんなデータを取っていなかったりしても、スタッフの方に聞いてみて下さい。報告しないだけで、現場では細かい情報がばらばらとまとめきらないカタチで、必ずあるはずです。
**お客さまに「なぜ自分の会社を選んでいただいたのか？」を聞きましょう
アンケートでもいいのですが、普段お客さまとお話するときに、
***”そういえば、○○さんは、どうしてうちに決めていただいたのでしょう？”のようなフレーズで、ポジティブな感想をお聞きして下さい。決してネガティブフレーズを収集しないでください。意味ないです。
このお客さまの生の声が、改めて新しい「キャッチフレーズ」につながることが多いのです。
あとは、通常のアンケートでの質問で「事例集」や「お客さまの声集」「Q&A集」に反映するだけです。
ちなみに、アンケートの項目としてよく使われる質問は
・はじめは、何にお悩みでしたか？
・何がきっかけで当社（製品）を知りましたでしょうか？
・購入にあたって何と比較したりされましたか？
・購入する際、最後の決めてになったのは何でしたか？
・実際に使って見てどの点を、気に入りましたか？
**Q&A集、比較表、用語集を作る
***営業マンの今までの経験のたまものを表にまとめ、社内で統一意識を持つために作ります。
以外にスタッフ全員が共通で認識していなかったりします。これをまとめることで、よくある質問は「場」に上げることで、無駄な質問による時間のロスを防ぐことに活用もできます。壁に貼ってもいいくらいです。
さらに・・・
***SEO,SEM対策への翼になります。Webマーケティングでの「キーワード」の選考や検索エンジンにひっかりやすい、キーワードを選出にも役立つことになるからです。
ぜひ、作成してください。
**ポイントは、１３文字にまとめよう
ここまでの作業を順番にやることで、かなりセールスフレーズ、商品の説明文章が出てきたのではないでしょうか？
あとは、力仕事です。
沢山出てきたフレーズ中からいくつかを下記の基準により、絞り込みます。
・「理想的なお客さま」へ向けては、どれがふさわしいか？
・「つきあいたくないお客さま」へ向けては、どのNGフレーズか？
***そして、「えっ本当にそんなことができるの（やってもらえるの）？それください！！」と叫んでもらえるフレーズを１３文字に圧縮してください。
なえ、１３文字かと言いますと、人間が一瞬でパッと判断できる限界の文字数なんです。それ以上だと頭に入りません。さらに４字熟語やよく知られている熟語以外で、漢字を４字以上並べないでください。目に入りません。
***実は、ネット広告である「スポンサー広告」を出す際、即利用できますよ！
＃この具体的な例については、また別なコラムで、ご案内します・・・
**会社のカラー（色）を決めよう
いよいよ露出で目を引くための「色」です。会社のロゴマークもこの際見直したほうがいいのかもしれません。あまり複雑なマークでしたら１３文字のセールスポイントと並べて表示したとき、あるいは同じ画面に置いたとき邪魔になっては困ります。
***色は目立てばいいのです。時代や販売したい世代によっても変わりますので、ご注意。
いろんなカラーアナリストさんがいらっしゃいますが、「カラーコーディネイト＋”業界名”」で検索するといろんな専門家や本が検索されますので、そこから選んで相談されるのもよいかもしれません。
ただし、はっきりいって「トップの直観」でいいと思います。ふさわしくなかっらそのときにまた変えるという気持ちで決断していいと思います。（コストが許せば・・・）
*さて、見直したセールスポイントと利用する「場」は決まりましたか？Webマーケティングを発端として、いろいろな「場」で連携し、「集客」ができますよね？
***コメントやお問い合わせには必ず返信しますので、お気軽にお声がけください。
ホロデックス 村本
