海外販路開拓のポイントー3;「3.販路の一つである代理店とは何か」』 - 海外展開 - 専門家プロファイル

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海外販路開拓のポイントー3;「3.販路の一つである代理店とは何か」』

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皆様、

こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

本日は、「海外販路開拓のポイント」シリーズの第3回目として、「3.販路の一つである代理店とは何か」について書きます。

前回このシリーズの2回目(2015年7月11日)に代理店について以下のように概要を述べています。

・代理店
企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後にコミッション(仲介手数料)を支払う業者。

さらに、代理人は、販売代理人と製造代理人に分けられます。

販売代理人;企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後に企業がコミッションを支払う。

製造代理人;製造事業者に販売会社や販売店を紹介して、製造事業者と販売会社間での契約成立後製造事業者がにコミッションを支払う。


一般的に、代理店は個人でビジネスしているフリーランスが多くなっています。代理店になる前に、営業やマーケティングなどの実務経験を積んだ人が多いです。

英語では、個人で代理店ビジネスをしている人たちを、Independent Representativeと言います。代理店を英語で表記する場合、Representative、もしくはAgentになります。

Agent(エージェント)は、日本語にもなっていて、たとえば、日本人のプロ野球選手が米国大リーグと契約を結ぶときに、会話や交渉の代行をする人たちを意味する言葉になっています。

英語表記としては、どちらも正しいです。私は、Representativeを使っています。

代理店は、上記しましたように、企業と顧客、または販売会社との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行い、企業が顧客や販売会社との間で契約締結後に、当該契約から想定される年商から、3%~10%くらいの間のコミッション(紹介手数料)を受領します。

代理店は、企業と代理店契約締結後に、企業に対して、顧客や販売会社を紹介します。紹介後、上記しましたように、企業が契約した後にコミッションを受け取れます。つまり、典型的な成果報酬型のビジネスになります。

代理店の収入は、コミッションのみですから、極めてリスクの高いビジネスになります。したがって、代理店は、一般的に取扱商材を徹底的に勉強して、当該商材の優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどを十分に理解します。

また、企業に対して最適な顧客や販売会社を紹介するために、常に、自分の紹介先リストを維持・強化する努力をしています。

一流の代理店は、競争力のある商材と魅力的な顧客リストをもっています。この両方を常に確保しておくために、代理店は常日頃並々ならぬ努力をしています。

企業の視点からみますと、代理店契約締結時や顧客や販売会社を紹介されたときに1円のお金を支払う必要がありませんので、極めてリスクの低い販路開拓を行うことが可能になります。

私は、海外販路の一つの方法として代理店活用を行っているのは、この理由によります。また、企業が良い代理店と知り合うためには、海外に売る商材が競合他社の商材に対して、優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどをもっていることが前提になります。

なぜなら、上記しましたように、代理店ビジネスは高リスクの商売ですので、代理店は当該商材の優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどがないと興味を示さないことによります。

このことが、国内企業が海外販路を行うときに、前提条件として、自社商材が競合他社の商材に対して、優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどをもっていることにしている理由の一つになります。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー GBM&A 山本 雅暁

 

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