海外販路開拓のポイントー２；「２．海外販路開拓の手段・施策について」』

皆様、

こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁です。

本日は、「海外販路開拓のポイント」シリーズの第２回目として、「２．海外販路開拓の手段・施策について」について書きます。

中小企業が初めて海外市場開拓・集客を行うときに直面する課題は、以下の通りです。

・企業名、商品名、サービス名の海外での知名度が低い。
・当該企業が海外市場と顧客を知らない。
・自社独自の販路を持っていない。など

上記する課題は、中小企業が今まで海外事業を行っていないのですから、当たり前のことになります。

企業名、商品名、サービス名の知名度を上げるには、海外市場で開催される有力な展示会への出展があります。

有力な展示会に出ますと、潜在顧客に中小企業や取扱商品・サービスを知ってもらえる可能性があります。

もう一つの有力な手段としては、インターネット活用による自社Webサイトからの積極的な情報発信があります。

インターネット上に最低限でも、自社の英語版Webサイトを構築して、情報発信することにより、自社や取扱商品・サービスを潜在顧客などに知ってもらえる可能性がでてきます。

これは、潜在顧客などがグーグル検索エンジンなどから、必要な情報収集を行っていることによります。

さて、一般的な海外販路開拓の手段としては、代理店や販売会社などの流通業者を活用する間接方法と、自社で販売機能・輸出機能をもつかインターネット通販を活用した直販体制の二通りのやり方があります。

どちらの方法を使うかは、当該企業の状況や考え方で決めることになります。

流通業者の特徴は以下のようになります。

・代理店
企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後にコミッション（仲介手数料）を支払う業者。

さらに、代理人は、販売代理人と製造代理人に分けられます。

販売代理人；企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後に企業がコミッションを支払う。

製造代理人；製造事業者に販売会社や販売店を紹介して、製造事業者と販売会社間での契約成立後製造事業者がにコミッションを支払う。

・販売会社
企業から商品を購入し、顧客に販売する。通常企業商品の在庫をもつ。

代理店や販売会社は、展示会に出席したり、あるいは、自社の海外向けWebサイトにて募集をかけたりして探します。

直販体制については、自社の販売体制が脆弱でも、インターネット通販の普及が進んで、BtoBおよびBtoCタイプの両ビジネスで積極的活用により、実現できる企業が増えています。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　GBM&A　山本　雅暁