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松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

松下 雅憲
(店長育成・販売促進ナビゲーター)

閲覧数順 2016年12月04日更新

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おお~いいね!・・・お客様に気持ちよくワンランク上の商品を買わせている販売名人

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「ああ~あの時、こちらのメガネにしておいたら良かったな~と思うって、なんだか残念だと思いませんか?」

今日のお話は、私の友人のつい最近の経験談です。
彼は、40代男性。経営コンサルタント会社の社長です。
この歳になるまで近視にも乱視にもならず、メガネやコンタクトにはまったくお世話になっていなかったそうです。

私のように小学生から分厚い近視眼鏡にお世話になってきた人からすれば羨ましいかぎりなのですが、そんな彼がこの程、とうとう近くの小さな文字が見えにくくなってきたと言う事で、老眼対策として生まれて初めてメガネを作ることになったのです。

さて、生まれて初めてメガネを作ることになった彼は、ふと考えました。

自分は、もう40代。仕事も順調だ。人前に出ることも多い。だから人に与えるイメージも大切だ。となると、最近流行の若いひと向けのメガネでは、ちょっとイメージが軽すぎる。だから、テレビで宣伝しているようなメガネチェーンではなく、ちょっと高くても老舗の渋めの眼鏡店で作った方が良いだろう。

そう考えた彼は、大きな本屋さんの一角に店を構える老舗眼鏡店に出かけたのです。

そこには、静かな店内に、高級なメガネが整然と並べられていました。
彼は、初めての眼鏡店で、少しドキドキしながらも平静を装いながら、自分に合いそうなメガネを探していました。

彼の予算は、フレームだけで2万円。
40代の社長としてはやや安めかなとは思いますが、それはまあ良いとしましょう。
彼は自分の予算に合うメガネがディスプレイされているコーナーで、スタッフからの説明を受けながら、色々と手にとっては鏡で見た目やフィット感を確かめていました。
予算はあくまでも、2万円です。

ところが、そんな2万円予算の彼が結局、最終的に購入したのは、なんと予算よりも1万円も高い、3万円の眼鏡フレームだったのです。

彼にその決断を下させたのが、その店の初老のベテランスタッフ。
実に見事な接客で、彼の心をつかみ、「うん、やはり3万円のメガネにしよう」と思わせたのです。

その決めのひと言が冒頭の言葉でした。
そのスタッフは、決めのひと言を言う前に、3万円のメガネの、機能、デザイン、耐久性、そして何よりも身体によりフィットする違和感の無さをさりげなく伝えていたのです。

そりゃあ、2万円のメガネよりも3万円の方が良いに決まっていますよね。
彼は、スタッフのおすすめに心が揺らぎ始めていました。

初めてのメガネ。合わなかったら無駄になる。でも、いずれにしても必要だ。違和感があれば仕事にも差し支えるかも・・・うむむ、どうしよう・・・でも、3万円は高いよな・・・

彼は予算と不安感との間で何度も何度も葛藤を繰り返していました。
そこへ、ベテランスタッフの決めのひと言がズドーンと来たのです。
彼は、決断しました。

この歳で「安物買いの銭失い」にはなりたくない。
良い物は結局は安い買い物になるはずだ!

はい、ありがとうございます。3万円のメガネ、お買い上げです!

さすがは、老舗のベテランスタッフです。
相手を観て、相手の為に良い物をちゃんとおすすめしています。


もしも、ただ売りたいと思っているだけのスタッフが接客をすると、最初に高い物を薦めてから、最後に安い物を薦めて安さで背中を押すという方法を採ったりします。これでは、お客様の満足感は「安さ」だけしか残りません。
しかし、出来るスタッフは、お客様が本当に気持ちよく商品と過ごせるかどうかを考えています。
つまり、買った後のことを真剣に考えているのです。
そうすることで、結局はより高い物を買って頂けることになります。
お客様も、購入後に「うん、イイ感じだ。良い物を薦めてくれた。」と言う気持ちになるのです。


まさしく、WIN-WIN。
丸善メガネサロン(メガネの和光)のベテランスタッフ。
さすがです!
恐れ入りました!

※写真はイメージです。本文中の彼が買った3万円の眼鏡ではありません。

※メガネの和光の公式ホームページはこちら
http://megane-no-wako.co.jp/

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