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機会(顧客のボトルネック)から先に考える

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機会(顧客のボトルネック)から先に考える



今日とある勉強会に参加してきました。

そこで印象に残ったこと。

SWOT分析をやる際の手順として、
強み、弱み、機会、脅威の順番に考える人が多いが、
その方法だとなかなかいいアイディアが浮かばない。

まず
・機会、これは顧客のボトルネックという表現をしていたが、
 その解決すべき課題を探すことが第一。
・強み 次にその課題を自社で解決できるかどうかを考え、
 その行動を起こす。
・弱み もし自社では出来ない・難しい場合、代替手段を考え、対策を講じる。
・脅威 もしその点で脅威があっても、発想の転換でそれを切り抜けて、
 影響を与える存在になることを考える
というような手順だそうです。

確かに強みから入ると自画自賛・うぬぼれに陥ることもありますし、
ニーズがないといかんということも確かです。

そしてその市場において「自社がボトルネックになること」を考えるといいそうです。

あとは専門家ということについて「スペシャリスト」と「プロフェッショナル」があり、
特にプロフェッショナルな考え・行動が重要だなということも感じました。

ずっと前。IBMがパソコンのOSを外注する際、
最初の具体的な交渉をしていたデジタルなんとかという会社とは
NDA(秘密保持契約書)でお互いの弁護士がもめて決裂してしまったそうです。
しかし、マイクロソフトのビルゲイツは即決でNDAを締結し、仕事につなげ、
現在のwindowsへの道を作ったということです。

前者の弁護士はスペシャリストで、IBMに有利であったであろうNDAを拒否するという行動は
スペシャリストの視点では正しかったが、プロフェッショナルの視点では
商機を完全に逃したわけで失敗だったといえます。

ビルゲイツは「NDAを結ぶのは信頼関係だからそこでは相手が有利でもかまわない。」という判断をしたそうです。
それで機会を得るわけですからプロですね。

ただ、実際の取引の契約書は非独占的な契約にしたことで、
その後の市場における「ボトルネック」の地位を築くことに成功したそうです。

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