そうだ「お店の健康診断」をしよう:その4「お店の健康診断の中味を理解しよう」 - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

注目の専門家コラムランキングRSS

対象:人材育成

中沢 努
中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月02日更新

専門家の皆様へ 専門家プロファイルでは、さまざまなジャンルの専門家を募集しています。
出展をご検討の方はお気軽にご請求ください。

そうだ「お店の健康診断」をしよう:その4「お店の健康診断の中味を理解しよう」

- good

  1. 法人・ビジネス
  2. 人材育成
  3. 人材育成全般



プロローグ:人間と同じように店舗も「健康診断」で状態を知ろう

④「お店の健康診断」の中味を理解しよう・・・売上げはどうやって出来ているかを理解しよう


「みなさんが健康であれば、明るく元気になるように、店も健康ならば売上げが上がっていきます。では、その売上げってどうやって出来ているのでしょうか?」

私のブログ読者やセミナー、研修を受けておられる方は、「あ、またあの話だな」と想われるかと思いますが、「お店の健康診断」を語る上で、「売上げって何?」の話は基本中の基本なので、ここでもう一度お話ししておきましょう。

一般的には、「売上げ」とは、「客数×客単価」ですよね。これはどなたでもおわかりだと思います。
「お店の健康診断」を行う上では、この考え方をベースとして、もうひとつの見方をするのです。それは、

「売上げ」とは、「ポテンシャル×吸引力」である。と言う考え方です。

まず、「ポテンシャル」とは、あなたの店のお客様の80%が来店されている範囲にいる潜在顧客数のことです。
この80%のお客様がいる範囲を「商圏」と言います。
そして、「いる」とは「住んでいる」ではなく、「働いている」でもありません。「『店に来る直前に居た場所』と『店から出た後すぐにい行った場所』のどちらか近い方」を、地図上にプロット(点を打つ)した範囲です。たまに、10kmとか30kmとか遠くから来られるお客様もおられますが、それだと商圏の範囲が「薄く広く」なってしまうので、「濃く狭く」するために「来店直前と直後の場所の近い方の範囲」としているのです。

これを「フロムトウ商圏(From To商圏)」と言います。
この商圏の考え方が適用されるのは、来店頻度の平均が、月1回以上あるような日常使いの店です。カジュアルな飲食店とか、コンビニエンスストアとか、パチンコ店とか、本屋さんとかです。客単価が5000円を超えるような中堅から高級な店は、目的来店の比率が多いので、商圏の考え方は変わって来るので対象外です。これについては、また後日お話しします。

この商圏内にいる「潜在顧客」の数のことを「ポテンシャル」というのです。
もちろん、店の前を通っている通行人も車も、ポテンシャルですし、すぐ近くにある駅の乗降客もポテンシャルです。なお、同じ商圏の中に存在する「競合店」については、あなたの店の商圏からお客様を奪う存在として、ポテンシャルからマイナスをすることになります。

さて、「吸引力」の方ですが、これは、店にお客様を引っ張ってくる力のことを指します。これは、5つの力(チカラ)で構成されています。

ひとつ目が、「立地力」です。店がどの様な場所に立っているのかを示しています。店の間口や看板の見え方、客席数などもこの立地力に含まれます。
ふたつ目が、「商品力」です。どんな店舗ビジネスにしても「商品」があります。その商品が「魅力的」で「安心安全」で「高品質」なものであることが必要です。
三つ目が、「価格力」です。店舗ビジネスは「無料サービス」ではありません。その「商品」に「価値」があり「リーズナブル」であることが、お客様に選ばれる強い要因となります。
四つ目が、「販促力」です。これは「商品」と「店」の存在と「商品に付け加えた魅力」を効果的に「ポテンシャル」に届けることについてそのパワーを計るポイントです。
そして、五つ目が、「ひと(スタッフ)の力」です。いくら良い場所で良い商品を販売しても、最終的にそれを作り提供するのは「ひと(スタッフ)の力」です。そこで働く人が仕事に満足し、高いスキルを、経営者やブランドの想いと共にお客様に提供できなければ、お客様に満足していただき、その結果売上げを伸ばしていくことは出来ません。

この5つの力が、商圏の中にいる潜在顧客を「店に引っ張ってくる」「引き寄せる」パワーです。
お客様が、あなたの店を選ぶ要素のどれかがこの5つの力の中に必ずあります。つまり、この力の合計数が大きければ大きいほど、そして、商圏内の潜在顧客の数が多ければ多いほど、あなたの店の売上げは伸びると言うことなのです。

この「ポテンシャル」と「5つの吸引力」がどういう健康状態かについて診察するのが、「お店の健康診断」と言うわけですね。
細かい内容については、第2章以降にそれぞれじっくりとお話ししますね。
では、今日はこの辺で。また明日!

※「お店の健康診断」「お店の健康回復ドクター」「売上を伸ばし続けるPDCA」「ショップPDCA」などのセミナー、研修、コンサルティングについては、弊社までメールをいただくか、このホームページの「お問い合わせ」「お気軽にご相談下さい」から、お問い合わせ下さい。ご連絡をお待ちしております。

 

いつもお読み頂きありがとうございます。
ブログランキングに参加しています。こちらのアイコンをクリックして応援よろしくお願いします!
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
※クリックして
人気ブログランキングへ


人材・教育業 ブログランキングへ


■松下雅憲の著書について詳しくお知りになりたい方はこちらの画像をクリック!

■松下雅憲への「コンサルティング依頼」「講演・セミナー・研修依頼」についてはの公式ホームページへどうぞ

■松下雅憲が紹介されたページはこちら


 |  コラム一覧 | 

このコラムに類似したコラム

そうだ「お店の健康診断」をしよう:その65繁盛店は「お客様の主導権」を奪わない 松下 雅憲 - 店長育成・販売促進ナビゲーター(2014/11/11 06:20)

そうだ「お店の健康診断」をしよう:その51固定客よりも家族客・仲間客になってもらおう 松下 雅憲 - 店長育成・販売促進ナビゲーター(2014/10/28 06:52)

そうだ「お店の健康診断」をしよう:その33あなたの商品はそもそも魅力的なのか? 松下 雅憲 - 店長育成・販売促進ナビゲーター(2014/10/10 06:19)

あなたと働きたいと言われる店長のシンプル習慣・・・ステージ1:その1 松下 雅憲 - 店長育成・販売促進ナビゲーター(2015/04/28 06:22)