「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方：その７１

第８章　番外編
⑪PDCAを廻していくために、お互いの「接点」を見つけよう！

「君の提案と、相手のニーズとの間にある『接点』は何や！それを見つけ出して、そこから話しをするんや！自分が言いたいことだけをいくら言っても『接点』を共有していなかったら、話しはまとまらへんのや！！」

と、関西弁で教えて下さったのは、私が今までリアルにお目にかかったコンサルタントの中で、もっとも尊敬する大阪在住のカリスマコンサルタントです。私は勝手に師匠だと思っています。

彼は、どんな話でも、営業でも、提案でも、交渉でも、相手との接点を見つけて、そこから掘り下げていかないと先には進まないと言うことを教えて下さいました。

私たちは、相手と話をするとき、「自分の話」をしようとします。「自分の話」とは、自分の生い立ちや歴史や自己紹介ではなく、「自分が考えている話」のことです。しかし、それは必ずしも、「相手が聴きたい話」とは限らないのです。「相手が聴きたい話」ではないのならば、いくら「自分の話」をしても、相手に取って何のメリットもありません。それは、聞き流されるだけの無駄な話になってしまうのです。

でも、その「自分の話」は、本当に無駄な話なのでしょうか？
違いますよね。相手に取ってとても有意義で役に立つ話のはずなのです。ところが、私たちは「いかにこの話が良い話か」について、説明をしてしまうのです。そして、相手が少しでも興味を示そうものならば、「チャンス！」とばかりに、それに覆い被せるように話をし続けるのです。相手が、本当に興味を持ったのかどうかわからないのに・・・です。

師匠は、相手が興味を持ったときには、「説明せずに質問しろ」とおっしゃいました。

「私の話に関心を持っていただいて、ありがとうございます。ところで、この話のどの部分が、気になりましたか？具体的なポイントを教えていただけませんか？」

師匠は、このように相手が関心を持った具体的なポイントを聴き出しなさい、と教えて下さいました。
そこから聴き出したポイントこそが、相手と自分との「接点」であり、そこをより深掘りしていくことで、「お互いのビジネスにとって一番大きな利点が存在する」と言うことなのです。

PDCAで言えば、スタッフの提案と店長の考え、店長の提案と経営者の方向性、お客様の要望と店の都合・・・そこには、たくさんのギャップが存在します。このギャップを埋めて行けば、より高い成果に結びついていくはずなのです。
しかし、私たちは、「自分の話」をしがちです。

「でも、これはこういう事情がある。」
「こっちの方がもっと良い考えだ。」
「そんなこと面倒で出来ない。」

こんな調子だから、上司側はイライラして「納得していなくても命令で動かそう」という考えが生まれてしまうのです。
師匠の言われるように、自分と相手の接点を見つけ、それを深掘りしていくことをすれば、どちらかの一方的な提案・要望・指示ではなく、お互いの考えを尊重したwin-winがそこに生まれるのです。

あなたが主体的にPDCAを進めて行けば、そこには、たくさんの「壁」や「溝」が待ち構えているでしょう。
それを、乗り越えれば、全ての人にとってwin-winな成果が出てくるようにPDCAは廻ることになります。
その方法が「接点を見つける」ということです。
これって「コミュニケーション」全てに通じることですよね。

ぜひ、この「接点コミュニケーション」を使って、どんどんPDCAを廻していって下さい。
きっと、その先には素晴らしい成果が待っていますよ。

このブログを読まれた方が、PDCAを廻して大きな成果を上げられることを楽しみにしています。
ではまた！

＜お知らせ＞
明日からは、新シリーズが始まります。
お問い合わせやご相談の多かった、PDCA前半でご紹介した「店舗力診断シート」を、「店舗の健康診断」という視点で掘り下げます。
お楽しみに～

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