「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その49 - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

閲覧数順 2016年12月08日更新

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「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その49

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第5章 CHECK:フェアな評価をしてやる気を高めよう・・・・フェアに評価しないからやる気を無くすのです
⑥その結果は「あなたが行動した結果」ですか?~誰が何をやってどれだけ影響したのかを考えよう


「業績の評価をするときに、注目しなくてはならない点は何だと思いますか?」

「売上不振店復活プロジェクト」を受講している店長たちに、M部長が尋ねました。

「前年比だけで評価しないようにすることです。」
「フェアに評価することです。」
「売上げや利益だけではなく、お客様満足度や従業員満足度も合わせて評価することです。」

店長達は、次々と、今まで学んできた「評価の基本」を回答しました。

「みなさん、素晴らしいです。まったくその通りです。では、もっと原点のところ考えてみましょう。評価とはいったい何なのでしょうか?」

「え?評価って目標に対する達成度ではないんですか?」と店長。
「その通りです。しかし、よく考えてみて下さい。みなさんの成果は、皆さんひとりでなしえた成果でしょうか?」

M部長は、「評価とは、本来、そのひとが何をどれだけやったことによって起きた変化なのか?その変化の質と量に対して評価されるべきだ。」と言うのです。例えば、ある店の売上げが前年よりも、ぐ~んと増えたとします。それは、店長が行った対策だけで伸びたわけでは無いかも知れません。競合店が勝手にレベルダウンしたかも知れませんし、テレビコマーシャルの影響があるかも知れません。売上げが増えるということは、複数の要因が絡み合っているのが普通なのです。

売上げとは「ポテンシャル×吸引力」である。そして店長の仕事は「吸引力」を高めることである。

環境変化や競合の勝手なレベルダウンで売上げが上がっても、それは「本来は」店長の貢献ではありません。店長の仕事は、「売上げを増やすために、商圏内のポテンシャルを吸引する力を『何をどれだけ行って』高めたのか?」で評価されるべきなんだ、と言うことなのです。
これは、仮に売上目標として、現状500万円を750万円にするとか、前年比90%の状態を、前年比100%にすると言った目標を達成しても、それが、「店長が行った吸引力向上策」の効果によって獲得した成果ならば評価されるが、それ以外の要素があるのならばそれを差し引くべきと言う、非常に厳しい考え方です。

実は、この考え方をするのには大きな目的があります。
それは、店長がPDCAを真剣に廻すことにより、「何をどうやって吸引力を高めてその効果はどの程度のものなのか?」を真剣に考え、自分が策定し選定し実行した戦略戦術そのものの持つ「効果」を具体的に認識して欲しいからなのです。

店長自身が、戦略戦術の効果を具体的につかむことが出来ると、もう「思い込み」や「行き当たりばったり」の戦術指向店長には戻らなくなります。そして、根拠を元に戦略を立て、優先順位を決めて戦術にスタッフと共に取り組んだ結果をきちんと認識することで、間違いなく店長は成長のステージを1段も2段も上ることになるのです。

ただし、売上げそのものは「複数の要因」が複雑に絡み合い影響し合って組み上がっていきますので、自分の戦術が何%影響したのかは、正確には計算できません。しかし、「推定」は出来ます。大切なのは、この「推定」を行う作業なのです。

チラシを配って認知度を高める
店長で呼び込みをしてキャッチ率を高める
メニュー構成を変えて客単価を高める
気の利いた接客による満足度向上で来店頻度を高める

と、色々な戦術を実行してきた結果、今の売上げのどれくらい影響したのかを細かく細かく「推定」してみましょう。それを認識すると言うことが、自分達の成長を感じることに繋がるのです。

・・・とは言うものの、せっかく売上げが上がって目標を達成したのに、本当の影響力で評価されると「損をする」気分になりますよね。それについては、また明日お話ししましょう。
ではまた。

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