「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その24 - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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対象:人材育成

中沢 努
中沢 努
(コンサルタント・研修講師・講演講師)

閲覧数順 2016年12月03日更新

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「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その24

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第3章 PLAN:情報を集めて納得の行く戦略を立てよう・・・・思い込みを無くして正しい優先順位を決めよう
⑩「戦略」を立てよう・・・「戦略」って何?「戦術」とはどう違うの?


「では、これからはみなさんが作成したSWOT分析を元に『戦略』を立てていきましょう。ところで、『戦略』って何でしょうか?誰か説明できるひとはいますか?」

M部長は、SWOT分析の次のステップである「戦略策定」については話し始めました。そして、そもそも「戦略」って何だろう?と店長達に問いかけたのです。

「戦う方法でしょうか?」
「戦う作戦かな?」
「う~ん、よくスポーツでも『戦略がない』とか言いますよね・・・」
「戦術とはどう違うんだろう?なんだかややこしいな~」

店長達は口々に疑問や意見を言いますが、なかなか「戦略とはこう言うことだ!」と言う確信は持てていないようです。

「ありがとう。確かに『戦略』って良く聞く言葉ですが、意味ってわかりにくいですよね。『戦術』とはどう違うのだろう?と考えるとますます混乱しちゃいますよね。では、一般的な戦略と戦術の違いについて説明しましょう。」

戦略とは・・・戦争そのものに勝つための大きな作戦。例えば、「先手必勝」とか「補給基地を攻撃する」とかです。ビジネスで言うと「強みを活かす」とか 「客単価を増やす」などが戦略です。「戦いを大きくとらえる考え方」と言えます。また、その戦いによって「競合店を撤退に追い込む」とか「お客様の信頼度 を高める」という「目的」なども「戦略」と言うことができます。

戦術とは・・・戦いの中の個別の戦闘に勝つためのもっと具体的な作戦です。例えば「最初に大量の矢を放ち、その後に槍で突撃する」とか「補給基地には、爆 撃機10機で爆弾を落とす」という感じですね。ビジネスで言うと、「シェフが有名ホテル出身であることを全面的にアピールするチラシを駅前で配付する」と か「サイドメニューの表示を大きくして、メインメニューと一緒にオーダーしていただけるように接客する」といった感じですね。

つまり、大きな意味である「戦略」を実現させるために、具体的な「戦術」があると言うことなのです。
ついでに、少しだけ付け加えると、「戦術」の中にも、その戦いに勝つための「戦略」があります。ただ、これを言い始めると訳がわからなくなるかも知れませんね。これは「戦略戦術」をもっとよく理解してから考えるようにして下さい。

経営者の言葉から戦略を捉えて行こう

よく社長が社員を前にして「経営戦略」を語ることがありますよね。その時、社長は、

「今年の戦略だが、毎月チラシを10万枚折り込むぞ!」とか、
「客席での接客時に、もう一品のお薦めを強化して欲しいんだ!」

なんて話はしませんよね。

「営業会議」や「販促会議」などでは、各店で行うことや強化することはおっしゃるかも知れませんが、「経営戦略」としてはこう言う話はされないはずです。(もしもされているようでしたら、私のコンサルティングを受けることをお薦めしてください。)
社長が「経営戦略」として話されるのは、

「今年は、デフレ脱却元年です。そこで、客単価を高めて行くことで、より高い業績を目指そう!」
「今年は消費税の増税により、夏場の購買意欲が低下する可能性がある。そこで、客単価は抑えながらも、客数を伸ばすことにより業績を高めて行こう!」

などという、全体としての傾向・方向性を示されるはずですよね。これが「戦略」です。
それを受けて、本社や店長は「客単価を上げる具体的な方法」や「客数を増やすための作戦」を考えて実行するのです。これが「戦術」です。

では、明日は、この「戦略戦術」をもっと具体的にわかりやすく説明していきます。この「戦略戦術」の意味を理解すると、PDCAの基本部分はほぼ理解出来たと行って過言ではありません。
ではまた明日。

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