日経記事;『ニッチ企業、海外の扉開く 独自技術、成長市場で応用 太陽光の測定機器』に関する考察 - 海外展開 - 専門家プロファイル

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日経記事;『ニッチ企業、海外の扉開く 独自技術、成長市場で応用 太陽光の測定機器』に関する考察

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皆様、
おはようございます。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

7月14日付の日経新聞に、『ニッチ企業、海外の扉開く 独自技術、成長市場で応用 太陽光の測定機器』のタイトルで記事が掲載されました。

本日は、この記事に関して考えを述べます。

記事の主な内容は以下の通りです。

『独自技術など自社の強みを生かし、世界市場に挑む動きが中堅・中小企業の間で広がってきた。グローバルな成長市場に参入したり、単独では難しくても複数の企業が共同で受注を目指したりする。

政府は世界のニッチ(隙間)市場で需要を掘り起こそうとする中堅・中小を支援する方針だ。地域から世界へ――。海外への扉を開く潜在力を持った企業は少なくないはずだ。

英弘精機は分光放射計で太陽光発電関連市場を開拓する。

気象計測機器の英弘精機(東京・渋谷、長谷川寿一社長)は約10年の間に、世界の太陽電池市場向けの全天候対応型分光放射計でほぼ全量を供給する企業に進化した。

分光放射計は太陽光の様々な波長ごとにエネルギーを測定する機器。太陽電池はパネルの材質ごとに相性の良い波長があり、パネル性能の評価やその場所に適した電池の判定などに役立つ。

同社は日照時間を調べる日照計や日光のエネルギーを調べる日射計を扱い、全国にある気象庁の無人観測施設「アメダス」にも機器類を提供してきた。

日射計の技術に、屋外で分光装置を機能させる設計ノウハウなどを加え、約5年の歳月を費やし2000年代初頭に開発した。国内外の太陽電池メーカーのほか、欧米や中東の研究機関からも受注している。

分光放射計に進出する前はほぼゼロだった海外売上高は年間数億円規模に拡大し、全体の売上高も27億円に倍増した。

今後は100万~1000万円する機器の低価格化を進め、普及速度を上げる。長谷川社長は「人工光にも対応できるため植物工場向けにも世界展開したい」と意気込む。

淀川ヒューテック(大阪府吹田市、小林克己社長)はテレビに使う大型液晶向けの偏光板貼り付け機で世界シェアが7割以上だ。樹脂を自在に成形できる技術が強みで、液晶のガラス基板を搬送する際に使う樹脂製のカセットで、シャープなどと取引があった。

搬送用カセットと貼り付け機を組み合わせ、製造ラインの改善を総合的に提案できる――。1996年、経営不振だった大阪の偏光板貼り付け機製造会社を買収。ローラーを回転させて偏光板を貼り付ける新方式を編みだし、韓国サムスン電子などに顧客を広げた。』


国内の中小企業の中には、上記記事で紹介されているような独自技術・ノウハウで、徹底的な差別化・差異化を実現して、ニッチ市場でオンリーワンの市場・事業を作っている会社が多く存在しています。

例えば、以前に本ブログ・コラムで取り上げました、「ゆるまないねじのハードロック工業株式会社」や「精密位置決めスイッチの専門メーカーの株式会社メトロール」も、独自技術・ノウハウを武器に世界市場で勝ち組になっている企業の一つになります。

中小企業が中堅や大手と直接競争しても、資本力や事業規模、人員の厚さなどから、勝つことは難しいのが現実です。

中小企業は、中堅・大手が手を出さない、あるいは手を出しにくい市場で勝ち組になることが基本的なやり方になります。

中堅・大手は、一定規模の市場の大きさが無いと、採算が取れないので、ニッチ市場には参入しませんし、できません。

中小企業は、中堅・大手が手を出さない市場・顧客を開拓して、オンリーワンの事業基盤をつくることが重要になります。

BtoBタイプの事業の場合、取引先は中小、中堅、大手企業になります。この事業領域で成功するには、取引先がもっていない技術・部材・部品・装置などで独自性があり、競合他社より徹底的優位性をもつことが前提になります。

本日の記事は、このようなオンリーワンの技術・ノウハウ・部品・製品をもつ中小企業の海外販路開拓について書いています。

今まで国内市場中心に事業してきた中小企業が、海外販路開拓を行うことは大賛成です。国内市場は、生産年齢人口減少により、BtoC市場は縮小していきますので、一般的にはBtoB事業も縮小傾向になります。

中小企業が成功する秘けつの一つが、ニッチ市場であることは間違いありません。しかし、ニッチ市場自体が成長しなければ、いずれ市場は飽和して、収益拡大を実現できなくなります。

オンリーワンの技術・ノウハウ・部品・製品をもつ中小企業は、海外販路開拓を検討して、可能性が見込めれば、実行すべきと考えています。

私は、経営コンサルタントとして、中小企業から新規事業立上げ支援を要請されます。このときに、支援先のトップとの合意が取れれば、並行して海外販路開拓も進めます。

国内市場だけに依存すると、事業拡大に制約がでる可能性があることによります。

多くの場合、オンリーワンの技術・ノウハウ・部品・製品をもつ中小企業は、うまく事業展開すれば、海外販路開拓に成功します。

海外販路開拓の基本は、徹底的な事前情報収集と分析、低リスクで確度の高い販売網の構築と、より効果的な情報発信・広告宣伝の実行にあります。

そして、行動開始前には、入念な事業計画作成が必要です。事業計画には、新規事業立上げと海外販路開拓が含まれ、具体的な行動計画も入ります。

可能な限り詳細かつ具体的な事業計画作成と実行が、新規事業立上げと海外販路開拓成功の条件の一つになります。

新規事業立上げや海外販路開拓成功の条件には、当事者である企業が、オンリーワンの技術・ノウハウ・部品・製品をもっていることが含まれます。

差別化・差異化を可能にする技術・ノウハウ・製品などをもっていない企業は、新規事業立上げや海外販路を成功させることは困難です。

海外販路開拓成功の条件の一つに、徹底的なインターネットやIT活用があります。国内中小企業が海外市場・販路開拓を行うときの、課題の一つになるのが、会社や自社ブランドの知名度の低さです。

国内市場で多少知られていても、海外市場ではまったくの無名であることによります。インターネット上で、自社Webサイトやブログ、FacebookなどのSNSで情報発信することは、海外市場・顧客に自社と自社製品・技術・ノウハウなどの特徴や利点を知ってもらう上で大変重要なことになります。

また、中小企業が初めて海外市場・販路開拓を行うときには、いきなり海外に自前の販売会社を設立しないで、国内から輸出商社や販売会社を通じて輸出するやり方の方が低リスクで行えます。

輸出商社や販売会社と契約するのは、中小企業が最初から自前で行うと難しい場合があります。そのようなときには、代理店(製造レップ)を活用して行うやり方があります。

輸出商社や販売会社、代理店を探すには、対象とする海外市場で有効な展示会に出展するやり方があります。有効な展示会には、多くの輸出商社や販売会社、代理店も出席することによります。

また、中小企業が事前準備なしに海外展示会に出展しても、輸出商社や販売会社、代理店とマッチングできる可能性は低くなります。それは、上記しましたように、海外市場での知名度が低いことによります。

ここでも重要なことは、インターネット活用による適切な情報発信をきちんと行うことです。展示会への出展前に、最低限英語版の自社Webサイトやブログ、FacebookなどのSNSで情報発信することが重要になります。

本ブログ・コラムでは、詳細を説明しませんが、多くの場合、中小企業が情報に概説するようなやり方で、事前準備を行えば、海外市場・販路開拓を成功できる可能性が高くなります。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー GBM&A 山本 雅暁


 

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