「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その2 - 人材育成全般 - 専門家プロファイル

松下 雅憲
株式会社PEOPLE&PLACE(ピープルアンドプレイス) 代表取締役
東京都
店長育成・販売促進ナビゲーター

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閲覧数順 2016年12月05日更新

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「売上を伸ばし続ける店長」がしているPDCAのまわし方:その2

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プロローグ2:「売上苦戦店舗復活プロジェクト」が動き始めた!

「このままでは、店の売上げが下がるだけでなく、ひとりの若手店長もつぶれてしまう。」

このレストランを担当するSエリアマネジャーは、部長に相談をしました。

「よし、わかった。N店長の店のような『がんばっているけれど売上苦戦中の店』に対する『復活プロジェクト』に彼の店をエントリーしておくよ。」

このチェーン店では、店長にやる気はあるし、がんばってもいるんだけれど、なぜか売上が伸びない、もしくは徐々に低下している店に対して、「店長のがんばりを活かしほんとうにするべきことを見つける」をテーマにしたプロジェクトを始めていました。このプロジェクトでは、社内の「商圏や立地の専門家」「販売促進の専門家」「調査分析の専門家」「店舗オペレーションの専門家」が集まって、店長を中心とした店舗チームと一緒に、「売上を上げるために何が必要なのか?」をひとつひとつの店毎に作戦を立てて、それを実行して行くというプロジェクトです。

「専門家」は、各部のエキスパート達です。
「商圏や立地の専門家」は、出店調査部のFマネジャー。
「販売促進の専門家」は、販売促進部のKチーフ。
「調査分析の専門家」は、経営情報部のAマネジャー。
「店舗オペレーションの専門家」は、トレーニング部のYマネジャー。
そして、このプロジェクトの責任者、M部長の計5名と対象店舗のエリアマネジャー、そして店長の合計7名で
プロジェクト対象店舗の復活計画を立てていくのです。
対象となった店は、全部で20店舗。N店長の店もそのひとつに選ばれたのです。

「売上苦戦店舗復活プロジェクト」が動き始めた!


さて、ここは、東京新宿にある本社ビルの会議室。
ここに集まられたのは、「売上苦戦店舗復活プロジェクト」の店長とその店の担当エリアマネジャーたち。そして、彼らを迎えたのは、このプロジェクトの本社メンバーである5人の専門家とプロジェクトリーダーのM部長でした。

「みなさん、おはようございます!今日はお忙しい中、はるばる全国から集まっていただき、ありがとうございます。みなさんには、今日一日を使って、これからみなさん自身が行っていく『復活プロジェクト』について学んでいただきます。みなさんには、今日、学んだ事を自店舗に持ち帰り、さっそく明日から、色々な調査を行っていただくことになります。初めて聴くことが多いと思いますので、しっかりと勉強して下さい。」
と、M部長は、簡単な挨拶をし、続けてこのプロジェクトが立ち上がった背景について話し始めました。

「今まで、私たちは、店の売上げが悪くなると、クーポンを配ったり、ディスカウントを行ったり、新製品を投入したりと、本社側で色々と作戦を考えて店長に指示をしていました。しかし、いくらそれをやっても、思うような効果が出なくなってきました。私は、その原因は『お客様が本当に求めているものを提供していないから』だと考えました。」
M部長は続けます。

「今までの売上アップの作戦は、本社主導で行ってきました。私たちは、『お客様が求めているもの』を、『本社の思い込み』で考えていました。でも、お客様に一番近いのは現場です。お客様の気持ちを一番近くで聴くことが出来るのは、現場にいるみなさんなのです。それに、お客様の求めるものは、みんなが同じではありません。特に、地域や立地や、周りの競合環境によっても求めるものは違ってくるはずです。」

「みなさんには、『お客様が何を求めているのか?』をお客様に伺って欲しいのです。今日は、この1年をかけて何をどの様な流れで行っていくのか?と、その第1段階として、なにをするのかについて詳しくお話しします。」

こう言って、M部長は、スクリーンに映っているスライドを1枚進めました。
そこには、こう言う文字が書かれていました。

「PDCA」

明日に続く。

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