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- 藍原 節文
- 株式会社ファースト・シンボリー 代表取締役
- 経営コンサルタント
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対象：経営コンサルティング
- 戸村 智憲
- （経営コンサルタント ジャーナリスト 講師）
分析結果から、顧客状況を改善するために実施した販促戦略と販促戦術を
掲載していきます。
今回は新規顧客獲得のための販促戦略に関しての4回目です。
復習の意味で、
【新規顧客獲得戦略】
■重点エリア・サブエリアに分けてのポスティング戦略
■キャラクターや紙面構成を考えた新聞折込戦略
■地域密着型法人営業
今回は、
■地域密着型法人営業に関して
宅配フード専門店での法人営業に関しては、爆発的な売上を獲得したい部分で
非常に重要な位置づけにあり、さらに安定的かつ定期的に注文を下さるような
関係が構築できれば、これほど強い味方はありません。ですので、法人営業に
関しては、定期的かつ計画的に実施していくことが重要となります。
〜地域密着型法人営業実施のポイント〜
■既存顧客の法人リストに関しては、あらかじめ顧客管理分析導入時に
チェックしておき、既存の法人に向けて「いつもの感謝の気持ち」を
込めて、お得意様意識をくすぐるような法人営業を実施。
■新規の顧客リストに関しては、地域情報を検索できるソフトなどを
用いて、配達可能エリアの法人リストを業種別に作成し、そのリスト
から既存顧客を削除した形で、新規法人営業リストを作成。その後
このリストを活用して法人営業を実施。
■新規の法人営業にて持参するツールに関しえては、そのお店やその人を
特徴付けることの出来る名刺（特に似顔絵名刺は効果抜群です）、
全商品が掲載してあるメニュー表、また法人ですので、社員数の規模
などに応じて、回数券などを特典として差し上げると喜んでいただける
場合が多いです。
■法人営業に行った際には、必ず名刺交換をするように心がけましょう。
そして、名刺交換を行ったあとに、例えば、似顔絵名刺に書いてある
イラストが載っている営業お礼状などを出すことにより、相手との
距離感が縮まり、何かあった際に、宅配でご注文いただける可能性が
高まります。
■法人営業に行く時間帯に関しては、出来る限り午前中の時間帯は避け、
午後3時〜5時くらいに行くようにしましょう。この時間帯は、宅配
フード専門店のアイドルタイムになりますし、企業にとっても午前中の
あわただしいときに法人営業に来られるよりは、夕方の落ち着いた時間
帯に来られたほうが、好印象が残る可能性が高いです。
また曜日に関しては、法人の業種によりますが、週初めや週末などの
忙しい曜日よりも週半ばのほうがよいと思われます。
以上のように法人との関係性を上手に構築していくことにより、安定的な
売上確保、爆発的な売上確保に大きく貢献出来るはずです。
出来れば、既存の法人顧客に関しては、いつも注文してくださる担当者の
お名前や部署をスタッフが共有しておくことで、「いつもご注文ありが
とうございます」と、統一して言えるようになっていれば素敵ですね。
次回は、宅配フード専門店の顧客管理分析導入事例のまとめを実施して
いきたいと思います。
※注釈
顧客管理分析に関して、分かりにくい場合や、もっと詳しく聞きたい場合は、
下記までお問合せください。
株式会社ファースト・シンボリー
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