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- 藍原 節文
- 株式会社ファースト・シンボリー 代表取締役
- 経営コンサルタント
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対象：経営コンサルティング
- 戸村 智憲
- （経営コンサルタント ジャーナリスト 講師）
分析結果から、顧客状況を改善するために実施した販促戦略と販促戦術を
掲載していきます。
今回は新規顧客獲得のための販促戦略に関しての2回目です。
復習の意味で、
【新規顧客獲得戦略】
■重点エリア・サブエリアに分けてのポスティング戦略
■キャラクターや紙面構成を考えた新聞折込戦略
■地域密着型法人営業
今回は、
■重点エリア・サブエリアに分けてのポスティング戦略に関して
ポスティングは宅配フード業界に関しては、生命線とも言える新規顧客獲得
戦略になります。これを毎月、徹底して実施していくことで、継続的な効果
が得られます。
〜ポスティング戦略のポイント〜
■各エリアを詳細に分け、そのエリア内での世帯数や既存顧客数、エリアの
カバー率などをもとに、最重要エリア、重要エリア、一般エリア、捨てエ
リアに分類し、3ヶ月に1回は、捨てエリア以外のエリアにポスティングの
メニュー表、もしくはチラシが入るようにする。
またこのエリア配分の際に気をつけるポイントは、当該エリアを等分して
配達しやすいエリア構成を考える。
■ポスティングを実施する曜日に関しては、基本的に平日に重点的に実施し、
特に週初めの曜日と、金曜日を徹底して行うことで、ウィークデイの注文
と、休日の注文を確保できるようになる。
■配布するものに関しては、基本的には全メニューが掲載されているメニュー
表が望ましいが、ピンポイントで、「○○団地にお住まいの皆様へ」などの
チラシを活用し、特別感を出していくのも有効である。
■ポスティングに関しては、いつどこに何枚、配布したのかを詳細に記録し、
その反応をしっかりと効果測定すべきである。単に配布しただけでは意味が
なく、しっかりと結果になって表れるポスティング活動を心がけていく。
■宅配業界という特質上、できる限りポスティング業者を使わずに、自社内で
対応していくことが望ましい。その際にデリバリーのスタッフを中心にポス
ティングし、地域特性などを把握しておくことが重要となってくる。
■1ヶ月間に配布する枚数は、各店のできる範囲内で設定する。売上拡大を
狙う月があるとすれば、前月の後半から徹底して配布していくことが重要
である。
次回は、新聞折込戦略に関しての詳細をコメントしていきます。
※注釈
顧客管理分析に関して、分かりにくい場合や、もっと詳しく聞きたい場合は、
下記までお問合せください。
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