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リードナーチャリングとウェブ解析

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ウェブサイト戦略

すいません。反省します。

11月は一本もコラム書きませんでした。

今日気づきました。

12月は心を入れ替えてがんばります。

 

皆さん、ご無沙汰です。環の小坂です。

 

リードナーチャリング。

見込み客に対して、継続的なアプローチを行い、徐々に取引に開拓していくことです。

法人であれば、業務システムやオフィス等高価なものや意思決定に関わる人が多いものというのは、即購入にはなりません。

調査→資料請求→営業→営業→契約という流れが長いです。

個人でも、「いつか何かしよう」というものはそうですね。

不動産や車なんかはそうでしょう。

 

beforeウェブの時代には営業マンが定期的に訪問してクロージングするという流れでしたが、

ウェブの時代では、顧客候補者がウェブを活用して検討を重ね、

いつの間にか意思決定しているという場合があります。

 

そこで大事なのがリードナーチャリングで、

問合せの種類や属性に合わせて、段階を見極め、その段階に合わせたウェブを活用した提案をすることで、

購入意思を高め、必要に応じて営業に引き継いでクロージングを図っていきます。

 

この営業へのバトンタッチは難しいです。

タイミングが早すぎたり、対象として適切でないと、営業は動かなくなります。

(確度の低い案件が多いと、失注も多いので)

 

逆に遅すぎると、すでに意思決定している可能性があります。

 

ということは、

・リード(問い合わせ)をどのような人から得るか?

・リードを購入につなげるステップは何段階あり、どのようなものか?

・それぞれのステップアップの時期はいつ頃で、どういう施策を講じれば上にあげられるのか?

・どの段階で営業に渡すのが機会損失を減らしながらも、効率的に動けるのか?

ということを考える必要があります。

 

そこにどのようにウェブ解析が絡むかということですが、

・どのような流入をするのか?

・どこのページを見ているか?

・何回目の訪問か?

・どのようなリードなのか?

ということを解析するということです。

 

そこがKPIにも関係してきますが、

・この人はこのステップに移った。

・このような行動をしている人には次はこういうコンテンツを提示するべきだ。

というのが出てきます。

 

ここがウェブ解析の出番です。

 

サイト全体の解析と併用して、個々のユーザの動きを分析(ミクロ分析・カスタマージャーニー型解析)をすることも必須ですし、

必要なデータを取るための設計や仕掛けを作ることも大事です。

LPの作成もありますね。

 

そんなことをやるのがウェブ解析の一つの活用例です。

 

弊社の「シビラ」でよく使われるのが「ミクロ解析(ユーザ別経路解析)」なのですが、

ペルソナ分析や、リードナーチャリングの設計に使われます。

あとは「キャンペーン効果」分析の機能を使い、どの状態にいるユーザがどれぐらいいるのかを把握したりします。

シビラの詳細については下記をご覧ください。

http://www.sibulla.com/

 

ウェブ解析士認定講座では、上級ウェブ解析士認定講座の二日目にある、

ミクロ分析やキャンペーン分析などがここに該当します。

http://www.web-mining.jp/

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ウェブマスターは必要か?(2008/08/16 17:08)

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