詰問は相手を潰す。質問は相手を伸ばす。 - コーチング全般 - 専門家プロファイル

上前 拓也
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閲覧数順 2016年12月10日更新

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詰問は相手を潰す。質問は相手を伸ばす。

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なかなか成績の上がらない社員に対して、どうして成績が上がらないのか
話し合う場面があります。

あなたが上司の場合、成績の上がらない部下に対して、どのような問いかけを
していますでしょうか。


上司 「先月より成績が悪いじゃないか。どうしたんだ?」

部下 「お得意先を回ったり、新規開拓はしてるのですが、どうもうまくいかなくて・・・」

上司 「きちんとやっていたら成績だって上がるんじゃないのか?
    どこかでサボってたり、やり方が悪かったりしてるんじゃないのか?」

部下「はぁ・・・サボってはいないのですが・・・ちょっと体調も悪かったかもしれません。」

上司「とにかく、来月は良い成績を上げてくれよ!頼むよ!」
部下「はい・・・頑張ります。」

 

上記の会話は「上司が部下を追い詰めるように詰問している」会話です。
この会話で得られたものは何でしょう?

何も得られていない。
というのが正解かもしれません。
強いて言えば、「部下に気合を入れた」と思い込んでいる上司の自己満足
くらいでしょうか。

 


追い込むような質問は、相手は逃げ道を探すだけです。
鬼ごっこと同じです。鬼に追い込まれそうになると逃げるのと一緒ですね。

では、どのような会話が良いのでしょうか。

 


上司「今月は成績があまり良くなかったみたいだけど、何かあったのか?」

部下「はい・・・色々頑張ってみたのですが、数字がついてこなくて・・・」

上司「今月も色々頑張ってくれたんだね。先月も頑張ってくれて良い成績
    だったんだけど、今月と先月で数字が違うのは何か思い当たるところは
    あるかい?」

部下「先月成績が良かったのは新規のお客様が増えた事なんですが、
    今月は既存のお客様回りが多くて、新規開拓の軒数が少なかったかも
    しれません。」

上司「そうか。じゃあ来月良い成績を残すために、どんな方法でいく?」

部下「はい。新規開拓の少なさが原因なので、一日○軒を目標に、訪問します。」

上司「そうか!毎日の積み重ねは大事だもんな。その方法でやってみよう!」

部下「はい。頑張ります!」

 

丁寧に掘り下げて聞く事により、何かしらのポイントが見えてくる筈です。
何が原因なのか、どうすれば成績が上がるのか、それを問いかける事により
部下は考え、指針を見出す手助けになります。

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