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- 竹内 慎也
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こんにちは＾＾
考動型営業育成トレーナーの竹内です。
今日は、法人営業で必要なもう１つの傾聴力について
ご紹介しますね＾＾
法人セールスで必要な傾聴力は、世間一般の傾聴力だけでは難しい。
傾聴というと多くの方が理解されるのが、
「あいづち」「うなずき」「オウム返し」というような
技法だったり、共感、受容といった言葉でしょう。
これらは確かに、人間関係を創ったり、信頼を創る上では
非常に大切ですが、法人営業はこれだけではありません。
積極的傾聴に、さらに分析的傾聴をミックスさせなければならない。
ようは、疑いながら質問をしたり、
仮説を立てて質問する事が
大切だということです。
そうすることで、本質的な問題点や、隠れた前提を見つけたり、
問題点のレベル感を統一することが出来ます。
共感的に話をきき、そして、問題点を深く掘り、理屈の共感も必要なわけです。
つまり、エモーショナルリスニングと、ロジカルリスニングの２つをマスターしましょう。
単にあいづちを打ち、単にオウム返しをするだけではなく、
そのあとは必ず、積極的に質問形式で、いろいろ尋ねてみましょう。
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