完全だと認めると相手は不完全な部分を見せる - コーチング全般 - 専門家プロファイル

上前 拓也
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閲覧数順 2016年12月05日更新

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完全だと認めると相手は不完全な部分を見せる

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人から認められたり誉められたりした場合、どう反応しますか?


さすがだね!と誉められると、

「いやぁ、それほどでも・・・」
「まだまだですよ・・・」
「あなたには負けますよ」

などと、謙遜する事が多いかと思います。


これは、心のバランスを取ろうとして出てくる言葉だそうです。


逆もありますね。

しっかりやてくれよ!と言われると、

「俺だってしっかりやってるよ!」
「あなただってミスする事あるじゃない!」

など、反撃が始まる事も多いです。
これも心のバランスを取るためなのですね。




この心理を利用したセールストークがあります。
自動車の営業を例にしてみます。


営業  「一応車屋なので、見積もりだけでも出させてください・・・」
Aさん 「いいですよ。」

営業  「ところでAさん。今お乗りの車、購入から5年ほど経ちますが、調子はいかがですか?」
Aさん 「今のところ順調ですよ。」



と、ここまでは良くある会話です。

ここからが会話を2パターン考えてみました。




もし、営業の方が追い込みをかけた場合

営業 「でも、これから6年目、7年目となるとだんだん故障も多くなってきて、
     修理代がかさみますよ。そろそろ乗換えを検討してみてはいかがですか?」

そうするとAさんは拒絶します。

「壊れた時に考えます。今は調子いいので結構です。」

こういう断られ方はよくある話です。




もしここで、営業の方が相手の車を誉めた場合

営業 「5年乗られてて、どこも悪い所なく調子がいいという事は、きっとオーナー
     さんのメンテナンスが行き届いてるんですね!まだまだ乗れますね!」

Aさんは、ここで心のバランスを取ります。

「えっ・・でも最近あちこちから異音が発生するんです。5年も経つと少しづつ異常って出てくるものですね。」




相手の車を完全だと認めると、相手は車の不完全な部分を喋ってくれました。
それからは、車の不完全な部分について話を広げていけそうですね。



車の営業でも、保険の営業でも、不動産の営業でも、全てに当てはまると思いますが、
現状に100%満足しているお客様は意外と少ないものです。

そう考えると、営業の方はパワーが出てくるのではないでしょうか♪

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