完全だと認めると相手は不完全な部分を見せる

人から認められたり誉められたりした場合、どう反応しますか？


さすがだね！と誉められると、

「いやぁ、それほどでも・・・」
「まだまだですよ・・・」
「あなたには負けますよ」

などと、謙遜する事が多いかと思います。


これは、心のバランスを取ろうとして出てくる言葉だそうです。

逆もありますね。

しっかりやてくれよ！と言われると、

「俺だってしっかりやってるよ！」
「あなただってミスする事あるじゃない！」

など、反撃が始まる事も多いです。
これも心のバランスを取るためなのですね。




この心理を利用したセールストークがあります。
自動車の営業を例にしてみます。


営業　　「一応車屋なので、見積もりだけでも出させてください・・・」
Aさん　「いいですよ。」

営業　　「ところでAさん。今お乗りの車、購入から５年ほど経ちますが、調子はいかがですか？」
Aさん　「今のところ順調ですよ。」



と、ここまでは良くある会話です。

ここからが会話を２パターン考えてみました。




もし、営業の方が追い込みをかけた場合

営業　「でも、これから6年目、７年目となるとだんだん故障も多くなってきて、
　　　　　修理代がかさみますよ。そろそろ乗換えを検討してみてはいかがですか？」

そうするとAさんは拒絶します。

「壊れた時に考えます。今は調子いいので結構です。」

こういう断られ方はよくある話です。




もしここで、営業の方が相手の車を誉めた場合

営業　「5年乗られてて、どこも悪い所なく調子がいいという事は、きっとオーナー
　　　　　さんのメンテナンスが行き届いてるんですね！まだまだ乗れますね！」

Aさんは、ここで心のバランスを取ります。

「えっ・・でも最近あちこちから異音が発生するんです。5年も経つと少しづつ異常って出てくるものですね。」




相手の車を完全だと認めると、相手は車の不完全な部分を喋ってくれました。
それからは、車の不完全な部分について話を広げていけそうですね。



車の営業でも、保険の営業でも、不動産の営業でも、全てに当てはまると思いますが、
現状に１００％満足しているお客様は意外と少ないものです。

そう考えると、営業の方はパワーが出てくるのではないでしょうか♪