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西田 正晴
エー・エー・アイ有限会社 代表取締役
東京都
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閲覧数順 2016年12月07日更新

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営業職の仕事とは?

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営業職の仕事の基本は顧客との人間関係改善と売上ノルマ(売上目標)の達成です。付帯的な業務として、取引先の自社製品在庫状況の確認(競合他社の在庫状況もチェック)、製品キャンペーンの推進、クレーム処理(返品処理、クレームが発生した顧客への対応)、新規顧客開拓などです。



 

営業職は大きく分けて、1)直販営業(店頭販売、飛び込みセールス、ルートセールス)、2)間接営業(パートナーセールス、代理店営業)、3)内勤営業(電話による既存顧客への受注活動、新規顧客開拓)に分けられます。営業形態、本社と支社との違いがあっても営業職として遂行する業務に違いはありません。



 

営業としての人物像は1)会社を代表して顧客との約束は守る、2)できないことは約束しない、3)自分の背負った売上ノルマを達成することへの拘りを持つことです。意外とこれらが出来ずに営業として失格する人材が多いのも実情です。営業は会社を代表する立場ですので、顧客との約束を一度でも破ると顧客から担当替えを要求されます。売上ノルマをたびたび達成できない営業は左遷、外資系でしたら解雇されます。



 

営業としての基本的な戦術:


1)ABC分析による顧客の分類、あるいはABC分析による見込案件の分類 => 滞在時間の配分(客先での滞在時間増加を含む)、訪問時間の優先順位、見込から受注への的確な販促活動


2)優先顧客または優先攻略地域の選定 => 競合他社に対して有利に売上を伸ばせるところに時間をかける!

3)優先順位を無視した場合、最も遠い顧客から最も近い顧客の順に訪問スケジュール設定 => 移動時間を最小化でき、かつ、突然の予定変更時に移動時間も少なくできる!

4)営業会議は通常2回(月例、中間報告)あり、その都度売上ノルマの達成状況を報告してそれを積み上げて年度目標を達成します。

戦術を考えず、漫然と営業活動をしていては、競合他社に勝つこともできませんし、社内の競争にも勝ち残ることはできません。

 

営業職として、営業能力の増強と顧客との癒着防止のために担当替えや転勤は定期的に行われます。本社、支社、営業所を含めて転勤は必須と考えてください。

大手企業でしたら、新卒入社3年の状況を観察して、将来の幹部候補かどうかの選別を行うはずです。最初の3年で目に見える成果を出すべく努力してください。最初の3年で成果を出せないようでしたら、営業に向いていないと思います。



 

私自身、大学卒業後、代理店営業を5年やりました。担当地域が遠方で営業車での営業活動だったので、顧客滞在時間を延ばすため、会社の寮を6時に出発して、日報と翌日の訪問予定を書いて会社を出るのが21時という日課でした。最初の1年はノルマを達成できず、上司に責められました。その後は予想通りに売上やシェアが増えていったのでやりがいはありましたが、米国留学のために退社しました。

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