新規の提案営業を推進するための強い味方とは?(法人営業力の強化策) - 営業手法 - 専門家プロファイル

田原 洋樹
株式会社オフィスたはら 代表取締役 人材育成コンサルタント
東京都
人材育成コンサルタント

注目の専門家コラムランキングRSS

対象:営業

水内 終一也
水内 終一也
(経営コンサルタント)
竹内 慎也
竹内 慎也
(営業コンサルタント)
竹内 慎也
(営業コンサルタント)

閲覧数順 2016年12月07日更新

専門家の皆様へ 専門家プロファイルでは、さまざまなジャンルの専門家を募集しています。
出展をご検討の方はお気軽にご請求ください。

新規の提案営業を推進するための強い味方とは?(法人営業力の強化策)

- good

  1. 法人・ビジネス
  2. 営業
  3. 営業手法

こんにちは!

営業コンサルタントの田原洋樹です。

さて、今回は新規営業を仕掛けるときの取っ掛かりに、どんなツールが

有効かを考えたいと思います。

 

法人営業でカギの握るのは、やはりファーストアプローチです。

そこで、いかに相手を動機づけさせるか?

「この担当者なら、我々の課題を解決してくれそうだ!」という印象を植え付けるかに

つきると思います。

 

営業現場で、営業担当者たちと話をすると、大抵

「初回アプローチで何を話せば良いかがわからない。」とか

「一生懸命、自社商品のPRをするが、話を聞いてもらえない。」といった悩みを耳にします。

 

それはそのはず、相手はあなたから商品やサービスを購入する動機付けがされていないから

に過ぎません。

 

そんな状況を突破するにはどうすれば良いのか?

私は、「アプローチシート」の活用をお勧めしています。

A4のシート1枚に、3つの事を整理して記入します。

①その顧客が抱えていそうなお困りごと(課題やニーズ) 

②我々が役に立てること(実現できること)

③それによって顧客が勝ち取るベネフィット(メリット)

以上の3つのみです。

 

とても簡単ですが、実は上記②は大抵の営業担当は説明しますが

肝心の①や③が話されず、結果的に顧客が、担当者の話を聞こうとしない。

つまり動機づいていないことが散見されるのです。

結果的に、顧客が「売り込まれている」という心理になり、提案に拒否反応を

示すわけです。

 

手軽に作成でき、また効果抜群の「アプローチシート」

是非ご活用ください。

 

株式会社オフィスたはら 代表取締役 田原洋樹

http://officetahara.com/

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

このコラムに類似したコラム

イオン 吉成 篤 - 営業コンサルタント(2012/07/19 22:22)

“すべての商売は顧客リストから”/リストの精度を上げていく方法 金村 勇秀 - マーケティングプランナー(2011/07/12 09:00)

見込み顧客リストの精度について 金村 勇秀 - マーケティングプランナー(2011/07/05 15:05)

“すべての商売は顧客リストから”【No.1】 金村 勇秀 - マーケティングプランナー(2011/06/29 20:58)