新規の提案営業を推進するための強い味方とは？（法人営業力の強化策）

こんにちは！

営業コンサルタントの田原洋樹です。

さて、今回は新規営業を仕掛けるときの取っ掛かりに、どんなツールが

有効かを考えたいと思います。

法人営業でカギの握るのは、やはりファーストアプローチです。

そこで、いかに相手を動機づけさせるか？

「この担当者なら、我々の課題を解決してくれそうだ！」という印象を植え付けるかに

つきると思います。

営業現場で、営業担当者たちと話をすると、大抵

「初回アプローチで何を話せば良いかがわからない。」とか

「一生懸命、自社商品のＰＲをするが、話を聞いてもらえない。」といった悩みを耳にします。

それはそのはず、相手はあなたから商品やサービスを購入する動機付けがされていないから

に過ぎません。

そんな状況を突破するにはどうすれば良いのか？

私は、「アプローチシート」の活用をお勧めしています。

Ａ４のシート1枚に、3つの事を整理して記入します。

①その顧客が抱えていそうなお困りごと（課題やニーズ）　

②我々が役に立てること（実現できること）

③それによって顧客が勝ち取るベネフィット（メリット）

以上の３つのみです。

とても簡単ですが、実は上記②は大抵の営業担当は説明しますが

肝心の①や③が話されず、結果的に顧客が、担当者の話を聞こうとしない。

つまり動機づいていないことが散見されるのです。

結果的に、顧客が「売り込まれている」という心理になり、提案に拒否反応を

示すわけです。

手軽に作成でき、また効果抜群の「アプローチシート」

是非ご活用ください。

株式会社オフィスたはら　代表取締役　田原洋樹

http://officetahara.com/