ご相談者様、

このたびはご相談くださり有難うございます。

私はほぼ毎日、クライアント企業を支援するために海外企業との会話や交渉を行っています。
その経験に基づいて回答いたします。

海外企業と会話・交渉する時のポイントは、下記の通りと考えます。

１．会話・交渉は、事実（客観的な数字や情報）をベースにロジック（論理的な考察）に基づいて行うようにします。

２．あいまいさを残したままで会話・交渉しないようにします。疑問や不明確な部分があった場合は、そのままにせず、気がついた時に直ぐに確認するようにします。

３．会話・交渉の結果は、必ず書きものとして残します。
メールでのやり取りは、必ず履歴を残しましょう。もし電話などで会話した場合は、会話の結果をメールで確認し、双方合意のもとに記録として残します。

４．会話・交渉の結果は、双方の全関係者で共有するようにします。
情報の共有化はとても大事です。
交渉の結果、当方が想定していない事態に直面したり、想定していない情報が入ってきた場合は早急に善後策を考え、相手側に伝える必要があります。

共有化出来ていないと、内部の検討や調整に時間がかかりますし、冷静な判断だ出来なくなるリスクがあります。

５．会話・交渉の過程で合意に達した事項は、必ず相手と確認して記録に残しましょう。
未合意事項について双方のエネルギーを集中するようにします。

６．会話・交渉は、双方で合意したスケジュールに基づいて行います。
この時に、お互いの争点や合意目標を明確にしておく事が重要です。

日本人が交渉下手な理由の一つは、上記争点や合意目標を明確にしないまま交渉に入ってしまう事です。

７．交渉で当方に有利な状況を作る方法の一つに、会話は当方主体で行う事です。

８．会話や会議では、決して感情的にならないこと、ノーと言った拒絶的な態度はとらない事が重要です。
同意できない条件を相手から言われた場合は、同意できない理由を明確に言うようにしましょう。

９．交渉は、Win/Winの関係が構築できるように行います。勝った、負けた的な発想の議論は無意味です。
相手から譲歩を引き出す場合、当方も歩み寄れるところは譲歩します。


上記情報がお役にたてば幸いです。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー　山本　雅暁