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山本 雅暁
ヤマモト マサアキ
グループ
海外販路開拓のポイントー４；「４．代理店の探し方は」』
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皆様、
おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。
本日は、「海外販路開拓のポイント」シリーズの第４回目として、「４．代理店の探し方は」について書きます。
代理店活用は、７月２６日に、海外販路開拓のポイントー３；「３．販路の一つである代理店とは何か」』のブログ・コラムで書きましたように、初めて海外販路開拓・集客を行う中小企業にとって極めて有効なやり方になります。
代理店探しは、そのやり方の基本が理解できないでいると、なかなか良い代理店と巡り合えません。
そのために、もう一度代理店のビジネススキームを理解する必要があります。代理店は、７月２６日のブログ・コラムで書きましたように、「企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後にコミッション（仲介手数料）を支払う業者」と定義されます。
代理店の収入は、企業と顧客間の契約成立後に支払われるコミッションのみになります。代理店は、この視点から極めてリスクの高い職業になります。
したがって、代理店は、より競争力があり、他社にまねのできない新規性や差別化・差異化可能な機能・性能などをもった商品やサービスを好みます。
これらの商品やサービスを紹介したほうが、顧客が喜ぶし、契約成立する可能性が高くなることによります。
代理店の関心ごとは、新規性や差別化・差異化可能な機能・性能などをもった商品やサービス探しになります。
このような商品やサービスを探す有効な方法の一つが「展示会」になります。通常、展示会には多くの企業が最新の商品やサービスを展示・発表しますので、代理店は事前に展示会主催者が掲載するWebサイト情報から、出展企業や出展される商品やサービスを事前に入念に確認・チェックします。
代理店の情報収集や事前確認などの作業は、現在インターネット活用で行われています。逆に言いますと、インターネット上で探せない、あるいは収集できない場合、代理店が展示会前に関心をもつであろう商品やサービス、当該企業を知らない状態になります。
展示会開催中は、限られた時間の中で、代理店や代理店を探したい企業は、多くの商談や打合せをもちますので、多くの場合、展示会前にアポイント取りを行います。
したがって、代理店を探したい企業は、少なくとも展示会前に英語版Webサイトを立上て、自社商品やサービスの新規性や特徴、差別化・差異化可能な機能・性能などを明確に情報発信することが必要であり、かつ重要になります。
また、英語版Webサイトに「代理店募集中」であることを明示するのも、企業の意思を表す上で有効な方策の一つになります。
中小企業は、英語版Webサイトを有効に活用して情報発信して、展示会で有力な代理店候補と商談や打合せをもつことが、代理店確保のやり方の一つになります。
よろしくお願いいたします。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁
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