M&A対象企業へのアプローチ

ご相談者様、
こんにちは。山本 雅暁です。

10件のM&Aを事業者の立場として行って来ました経験に基づいて回答させて頂きます。

M&Aは、買収後の組織融合も考えて慎重に対応する必要があります。
双方の会社にとってM&Aの出発点は、売り手および買い手が当該行為を行う意思について共通の認識を持つ事です。いわゆる、''Win/Win''の関係が構築できるかどうかです。

その為に出会いの設定も大事です。
基本的な考えは、ご相談者様の企業の社長や他の上級役員が相手先企業の上級役員と直接会って、買収の考えを提案する事です。

どのクラスの役員が相手先企業の役員と会えばよいかは、ご相談者様の企業の規模によります。
企業規模が同じくらいならば、同じクラスの役員同士で会って買収の考えを伝えるやり方もあります。ただし、御社の社長が直接相手先の社長と会って提案する考えをお持ちならそれもありです。

買収提案する時に、一回か二回の会議で結論を出す様な性急な動きを避ける事が大事だと思います。
相手先の業績が悪いとしても、売却する意思を持っていなければ、最初の打ち合わせでは御社の買収目的や金額、売却後の相手先の扱い(企業自身、屋号、商圏、商品・サービス、従業員など)について説明し、考えてもらう必要があります。

相手先が関心を示せば、二回目の会議では相手先から希望や要望、条件などを提示してもらい、それを社内で検討し、三回目の会議で御社から再提案をするプロセスが一般的だと考えます。

この様なプロセスを何回か行って、双方の意思や条件が完全に一致した事を確認して、デューデリジェンスを含む事務作業を一気に行った方がスムースに行くと思います。
少なく共私の場合はどの案件もそのように行いました。

上記回答内容についてご質問があればご連絡下さい。

よろしくお願い致します。
以上、
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

アリスカンパニー長坂です。

M&Aは弊社の専門領域ですので、コメントさせていただきます。
以前に比べるとM&Aの選択肢は経営者の中でも定着してきてはいますが、非常にセンシティブな選択肢であることには変わりありません。特に「会社を売却する」側としては。

もし同業で社長同士が顔見知りであるならば、社長同士で話をされるのがいいです。
M&Aについては、トップ以外では決断することができないためです。
トップ以外にアプローチをした場合、まず物事は進みません。
※ただしこれは、トップが経営権を持っている場合の話です。もし他に経営権をもつ株主がいる場合はこの限りではありません。

実際のアプローチは社長同士の顔見知りの度合いによって変わります。
ある程度知り合いであれば、会食をしながらタイミングを見て話をするのもいいかと思います。
いきなり会社で単刀直入に話をしては話の内容に関わらず拒否感を抱かれることが多いです。
本音を引き出すことは会社内では難しいことが多いです。

私は、最初の取っ掛かりとして外部のM&Aアドバイザリー会社を使うことをお奨めしています。

一番の理由は「バッファー」です。
トップ同士で話をする場合は、うまくいくときは早いですが、うまくいかなくなったときにお互いにダメージを負います。これまでの関係が壊れてしまったり、業界内で悪いうわさが流れたりすることがあります。いわゆる、「逃げ場がない」ということです。

外部アドバイザーが接触することで、一種の「逃げ場」を作ることができます。相手の意思を確認することができます。その後、トップ同士でお話をしていただくと、より目的が明確になったお話し合いができると思います。

先ほども申し上げたとおり、M&Aは非常にセンシティブなテーマです。詳細はここではお話することができませんので、もしご興味ありましたら御連絡いただければと存じます。

アリスカンパニー
長坂有浩