プランナー？

ご相談者様、
こんにちは。山本 雅暁です。

このたび、ご相談くださり有難うございます。
詳細な条件が述べられていませんので、一般的な観点から回答致します。
私は、会社勤務時にアライアンスを担当しておりました。現在でもクライアント企業の要請により他社とのアライアンスや契約締結時の交渉の支援を行っています。

その経験に基づいて考えを述べます。

まず、ご相談者様の企画内容が他社に比べて差異化が可能なものであり、他社がまねできないものであれば強気で料金や単価設定を行えます。
この設定条件としましては、ご相談者様が今までに投資した金額の回収、もしこれが商品だとしますと作り・販売するのに要するコスト、得たい利益などになります。

これらの条件をもとに価格を決めます。
他社との交渉スタンスは、この価格条件に同意しない企業には売らないです。


上記条件が基本ですが、早急に事業化して投資金額を回収したい、お金を得たいなどの要因があった場合、多少価格を安くして購入先確保に動きます。
多分、ご相談者は複数の企業にこのものを売り込むと仮定していますので、上記方法により拡販を図る方法が考えられます。

他社が容易にまねができるようなものであれば、先行者利益を享受するために可能な限り早期に市場に出す必要があります。
この場合は、初めから価格を安めに設定して複数の企業と同時に交渉する方法を考える必要があります。


何れにしましても、他社と交渉を開始する前に、価格と販売数量を考慮した価格スキーム、供給期間、他の取引条件を明確化しておく必要があります。

ご相談者様がご希望されれば、何時でも具体的な条件設定の立て方からご相談に応じる事が可能です。
今まで、交渉してきました企業の数は、海外を含めて数百社に上ります。

ご不明な点がありましたら、何時でもご連絡下さい。
よろしくお願いいたします。
以上、

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁

こんにちは、ホロデックスの村本です。


**料金や単価などの価格設定は、ずばり、御社のマーケティング戦略。対企業として、その価格でOKになるかどうかは、その企業といかに手を結ぶかの合意。

がベーシックなところです。


価格設定に迷われるのであれば、やはり、業界での標準的な価格や競合会社の価格を調査し、その中で、どこに落とし所をもっていくか?損益分益点は・・・などなどを社内で討議して決めるべきものかと存じます。

で、御社にとっても、お相手先にもできれば、Win-Winの関係でいられる接点を、契約時の設定で合意が得られるよう何らかの「営業」をする必要があるでしょう。


**ちなみに、契約書作成の相談は「士業」の方であれば、相談にのっていただけると思います。


例えば、弁護士、司法書士など・・・ただ、あくまで、作成した契約書が合法か?とか通常のビジネスとして、一方に不利にならないような条文として、もれがないか?とかの観点がベースです。


むしろ、契約書のひながた集などが、CD-ROMや本などで購入できますので、それに通常の条文がほぼもれなく書かれてあります。そのようなものを利用して、御社で各条文が必要・不必要など考慮し、作成され、その後、士業の方にご意見をうかがはれては、いかがでしょうか?

商品・サービスが分らないので、原則をお伝えします。


■一番重要な考え方

・1回の商売で黒字化するか?

・継続的な商売で黒字化するか? それは何回の購入か?


■利益幅を決める基準

・原価+人件費+諸経費以上
※営業経費を必ず入れる。

・相手のメリット、欲求の深さ


■価格戦略

ライバル他社の標準的な価格よりも・・・

・安値で販売するか?

・同等の金額で販売するか?

・高値で販売するか?

短期戦で臨む場合、もしくは継続的な購入が見込めない場合は、1回の販売で黒字化する金額になります。

長期戦で望む場合で、継続的な購入が見込める場合は、何回の販売で黒字化するかを決めます。

相見積されている場合は、価格競争になりますが、相見積されていない場合や、貴社に他社との差別化のポイントやUSP(ユニーク・セールス・プロポジション 貴社の独自の強み、立ち居地、特徴)があるなら、高値での販売も可能でしょう。その際の価格の上限は「相手のメリット、欲求の深さ」です。

■私見

もし、価格崩壊が起きている市場の場合、私は撤退するか、あえて高値で販売するかのいずれかを選びます。高値で販売する場合は、付加価値を作ります。

もし、高値帯と安値帯の二つに二極分化している市場の場合は、中間帯を選びます。そして顧客サービスを充実させます。

もし、どこも似たり寄ったりの商品・サービスで価格もそれほど違わない場合は、自ら価格崩壊を起こすか、逆にハイグレードな商品・サービスによって高値帯を目指します。

以上、どんな商品・サービスを誰に、どのように販売されているか分らないので、基本的なことをお伝えしました。